5月18号下午，由猛科技，WiFi圈主办芝麻科技特别支持的中国商业WiFi运营创新智享会（简称BIG峰会）在浙江杭州蓝天清水湾国际大酒店召开。本次会由芝麻科技特别支持，主要围绕“为变现加分”这一主题，展开对话交流，并由四大环节组成：共建安全WiFi新生态、跨界共赢 开创新模式、创新运营 打造新标杆、CEO晚宴。寰创网络 COO高凤春，做了主题为GiWiFi的开放能力的精彩分享。以下为分享全文

（2017年5月18日 ，杭州）

（分享嘉宾照片）

高凤春：今天是5月18号，光我知道今天全国各地应该有七八个会要开，可能大家都想去讨一个好的彩头，两天以后5.20的时候大家把钱都花出去。

想问大家一个问题，或者大家可能都比较关心的，大家为什么要来参加这个会？我觉得最主要的目的就是一个，就是希望能够更好、更快的5.18，更好地赚一些钱。因为今天下午的分享，自己铺点的可能只有我们一个，所以自己在铺的时候，刚才也有人提到坑比较多，我们也走了很多坑。所以在商业WiFi这个领域里面，到目前为止赚钱比较多的，我个人理解可能只有两家，一家是前几天在白马湖微信圈里面，有人说以雄歌为代表的做WiFi圈知识经济共享的猛科技。第二家是刚才陈总的万能钥匙，钥匙这边每个月的营业额或者收入，应该能赶上在座很多公司一年的收入。

这是为什么呢？我的理解，无论是猛科技也好，无论是万能钥匙也好，他们都是在成本相对可控的情况下，快速的用他们的产品或者模式触达用户，或者触达客户，然后迅速去盈利。但是我们自己铺点的商业WiFi来说，目前来看想要达到这种能力还比较欠缺，大家都是在用相对来说比较苦哈哈的模式，而且在成本不大好控制的情况下，因为WiFi本身有一些技术的弱势，一点点去抢占一些地盘，建立自己的阵地和码头，然后在这上面去赚一些费用。

所以怎么样能够达到或者是具备像猛科技或者是像钥匙这样的一种能力？在比较困难的商业WiFi的运营场景模式下。我们自己觉得，想要一个比较好的赚钱的模式，它需要具有一个特征，要具备一种开放场景的特征。

当然这个词可能不是特别精确，如果要说到场景，第一，这个场景下能够触达的客户的市场规模应该在千亿以上，这种场景下能够达到这个市场的量级。第二，这个场景下能够有一定的开放特性，可以由这个场景的运营商跟其他的合作伙伴一起开发这个千亿市场规模，才有可能达到一个赚钱的商业WiFi的形态。这是开场说的一些个人的感想。

简单回顾一下商业WiFi的历史进程的话，我们自己分成三种状态，一个是在春秋时期，春秋有几十个国家，大家都在不同的场景下，不停地你打我，我打你。第二个场景是到战国，有战国七雄了，可能在个别场景下大家能做一些场景。第三个场景是楚汉，每个场景下可能只有前两家的厂家在相互厮杀，希望在里面能够获取一些份额和赚一些钱。

就这个行业来说，它的总体盈利模式有两类：一种是2C的，大家可能做的比较多的，比如前向付费，通过买流量的方式，寰创主要是做这一种的。第二种是流量变现，通过入口，无论是数据、数据流等等来赚一些钱，这里面应该是下一步的狂欢，很少能靠后向流量来赚一些钱。

第二个大类是2B的模式，有几种：一种是代理商，我们把它理解成大赚和大输，对于代理商而言定是一个非常好的事情。第二种是针对特定行业去做，这个特定行业，比如芝麻科技讲了贝联，它是具备这种规模能力的。

对于我们来说主要做两种场景，主要是校园和工厂，特别是从去年开始我们关注校园这个领域，校园能力也是有属于特定的场合的，可以联合所有的厂家去做智慧校园的市场规模。因为在信息化领域，中国每年的信息化投入也是几千亿的投入，只要我们做好服务，完全可以在这个特定行业下去抢所谓的智慧校园或者校园信息化这个市场。这是我们叫做2B挣钱的能力。

Giwifi要说开放的话，我们会开放自主能力，第一，我们一般做前向的付费模式，以及发展城市代理商，利用我们的合作平台、利用我们的产品、利用我们的技术一起就市场规模去拓展，我们提供后续的智慧校园解决方案，根据这种解决方案的销售，大家一起来发展。

另外是关于后向的，当然是一个宏观规模上的后向，第一是流量，在流量场景下，寰创一直处在小升初的阶段，并没有完全掌握它的一些方法。今天主要来的我感觉都是后向流量变现的场景，我们这方面有非常大的合作需求，寰创两位创始人，包括于总、黄总都在这里，大家有合作需求欢迎跟我们一起来交流。

另外一块我们叫做衍生品市场，就是刚才说的针对校园的领域巨大的“两化”的需求，信息化以及移动化。基于寰创现在做的几百家的学校，我们有现成的商务接口去对接，可以把一些优秀合作伙伴的产品拿过来，一起打包成我们的解决方案，一起去学校里面推广，这个我们叫做衍生品。

具备的开发能力，刚才说了四点，细说的话有几个：付费是一种，因为在我们的网络里面主要做前向的收入，每个月甚至是每周都会有人来订购我们的WiFi套餐，比如一个月几十块钱。在这种订购行为中，我们在谈一些虚拟产品的搭售，比如我们的一些流量卡、腾讯云的套餐、流媒体，我们会打一个包一起销售，比如我原来套餐可能几十块钱，现在有了这种包之后可以增加一些额外了收入，这些收入可以跟流量商家一起去分成。

第二类是流量，我刚才说了我们还处在小升初阶段，在座的可能已经是博士后的程度了，我们可以跟钥匙、跟其他的一些合作伙伴一起去合作共赢。比如信息流自媒体里面的推广，我们基于LBS精准的流量等等，当然这个以不损害我们的体验，以及增强我们的服务作为主要的出发点。这是在流量。

第三类是代理商，我们把他叫做Giwifi的合伙人。寰创可以把我们具备的，以产品能力居强的技术特性，因为寰创到现在成立十年，最厉害的一点，就是我们具有丰富的产品线以及丰富的场景的组网能力和技术能力。我们运营了三年的商业WiFi大型流量的场景，我们有比较强的运维能力，一个几万人的校园也好，大型的厂区网络也好，如何去组网、如何做运营，以及如何在上面做比较好的增值服务，这是寰创能够输出给代理商的一些能力，以及我们在做一些类似市场品宣的时候和带着品牌一起走。

第四类是衍生品，这个市场特别是从去年开始，大家逢会必谈大数据，逢会必谈物联网、AR、VR、智能，它对校园冲击也是很大的，基本上开会都会去聊，都会有不同需求出来。

寰创可以利用客户触达能力跟大家形成一种整体解决方案，而且校园或者厂区有一个比较重要的特点，就是他的依赖式的需求方，他们其实对于技术的解决能力还是比较差的，需要合作方或者说需要产品提供方、

技术提供方，提供一个从端到端的服务，我们去帮他提供解决方案，我们帮他找产品，最后落到能够解决他具体的某个需求，比如他要实现校园安全防控措施。而且这个场景下，中国有几千万的学生，也是未来的一个主要消费群体。我们有了这个触达客户，也就是2B这一端，也可以触达2C这一端，所以这种情况下有很大的产品需求。

这种场景下是比较严重的需求依赖，他可能只能给你一个比较模糊的需求，你要能够基于他模糊的需求提炼出比较精确的，而且他能够花钱来建设的一种产品也好、服务也好。他为了完成这种需求和产品的采购，必须开放给你，这时候对于你能不能做这个事情会对你有一个综合考核。

寰创做这个事情的时候，也是基于我们做了几百家的校园，这些校园网络中心的人会对我们有比较好的认识，因为我们的人会天天在那边，无论是网络运维还是其他的问题，我们都会帮他们解决，这时候能力信任比较牢靠一点。这样我们就会接他们一些任务。

衍生品有哪些呢？基本上有四个方面：移动化，所有的校园也好、所有的厂区也好，都在往移动端去走。数据化，每上一个新的产品或者新的服务，都要求能够把数据记录下来，从而带来对于整个校园也好、整个厂区也好，它的管理也好、生活上也好，数据化存储的能力非常高。

另外是连接化，以前无论是校园还是厂区都是一个封闭式的场景，大家都叫它校园的象牙塔。现在所有校园新建的系统，都是能够跟他的教学，能够跟他的学生，能够跟他的家长，能够跟他课外的一些需求方产生合作，比如你要新开一门课，要求这门课一定要具有连接效应，能够把这个课的数据能够跟学生、能够跟课件的提供方达到连接的状态，能够获取评定，能够通过这种评定进行改正。

另外是服务化的特性，现在基本上所有的厂家在对于园区方或者校方提供服务的时候都必提这个词，我们提供的是一个服务，包括我们现在做的产品也是，我们把网络服务交给他，我们是交给他一种模式。无论你的网络出现什么问题，都可以由我们来提供解决方案，最终是一个可运维的，可以达到连接的、数据化的、移动化的一个产品，然后交给他。

重点说两个，第一移动化，刚才讲了，现在所有校园产品都要求能够在教育内容、生活服务、校园管理，能够达到移动化的水平。因为我们监测的数据，在一个校园里面移动端的数量以及流量的水平，都跟PC端保持平衡，因为移动端数量比较大，有些学生都有三个手机，大部分学生都有两个手机，所以在做校园定制的时候移动化是一个必然的。

第二个是数据化，校园里面或者厂区里面，对于数据的聚合能力，对外接口的能力，或者从外部引入校方可视化的能力，基本上要求都比较高的，基本上都有这三点要求，特别是可视化，以前很多给校长、给信息化主任看到的都是一些表格，这几年信息化比较多，很多公司直接把数据拿过来，给校长看，给信息化主任看，所以我们做数据化产品和数据化能力的时候，也要针对校方依赖性特别强的情况下，把可视化做好。

针对刚才说的这几点，我们的开放能力如何去布局？

我们成立了一个物联网公司，叫寰知物联网，主要是做校园的智能锁，包括智能饮水系统、重大资产管理和三表抄表。另外我们会做数据，包括校园大数据管理平台、校园综合画像系统、数据安全预警系统，包括校园数据架空舱，为校方提供BI产品。后续我可能很多精力是在数据这边，所以有流量变现的需求，今天我们的黄总和余总在这边，可以跟我们两位老总沟通一下。

最后是一个大广告，寰创07年成立，再有7天就是我们十年的庆典了。这十年我们只做了一个大的事情，就是基于WiFi去做各式各样的产品、各式各样的解决方案、各式各样的商业模式。刚才跟梅总也在聊，在这个领域里面，从07一直到现在，做运营商，做企业网，做商业WiFi，其实变化还是非常大的，也很荣幸寰创能够一直坚持到现在，跟各位合作伙伴一起合作共赢。

今天就说这些，谢谢大家。

( 速记文章，未经确认）