作者：龚进辉

进入11月以来，苏宁动作频频，在双11大显身手后，便马不停蹄地投入到2018年工作部署中。苏宁掌门人张近东提出明年新开5000家互联网门店的目标，为了推动这一计划顺利落地，苏宁将充分整合全社会的资源，并将连锁发展中心升级为开发总部，从集团层面对各业态开发进行统筹管理。

5000家门店到底是什么概念？目前，成立27年的苏宁拥有4000家门店，曾创下一年开店460多家、一天最高开店52家的行业奇迹。开发总部计划明年新开5000家门店，这意味着其1年工作量就赶超过去27年，更是苏宁在连锁时代最高纪录的10倍，“胃口”着实不小，因此被外界质疑大跃进。

不可否认，线下起家的苏宁是开店专家，但在1年之内狂开5000家门店，远超其正常扩张范畴，放在整个零售业也极为罕见，挑战在所难免，但张近东表现一副自信满满、志在必得的姿态。让人不禁好奇，苏宁开店画风为何从沉稳突变成激进？能否如期完成开店目标？

苏宁疯狂开店意在推动智慧零售落地

苏宁之所以放出明年新开5000家门店的豪言，根本原因在于其迫切希望推动智慧零售落地，大秀肌肉，从而在这场零售变革话语权争夺战占尽先机。阿里、京东分别向零售业输出“新零售”“无界零售”理论，苏宁则于今年3月提出“智慧零售”设想，一场暗战悄然上演。

众所周知，一项新理论想要深入人心，必须经过两个步骤：一是验证可行性，二是展示可复制性。前者是基础，以模式探索为主，特点是扩张进度略慢；后者是重点，当模式跑通后，无论是自身需要还是因应竞争，都必须在第一时间扩大战果，疯狂扩张势在必行。

因此，你会看到，2017年苏宁在原有O2O模式基础上，增加了黑科技元素，比如智慧导购旺宝、物流机器人小Biu；更加强调个性化体验，背后是大数据驱动；零售业态更丰富，全国多家无人店刮起开业旋风，核心目的就是推动智慧零售落地、生根、发芽。当然，检验苏宁智慧零售是否可行的最佳方式非大促莫属。

经过818发烧购物节、国庆大促、双11 O2O购物节三场大促的洗礼，苏宁智慧零售不仅具备可行性，更为低迷的零售业注入新活力，表现超出预期。以O2O购物节为例，苏宁收获颇丰：全渠道增长163%，IT服务调用次数达到250亿次，物流发货及时率提升到98.7%。张近东评价其是最出色的一次购物节，拉开了苏宁决胜零售下半场的新篇章。

除了改善消费体验、提升零售效率，智慧零售涌现出的创新和潜力正转化成苏宁持续增长的新引擎。财报显示，苏宁云商2017年前三季度营收为1318.82亿元，同比增长26.98%，实现归属上市公司股东的净利润为6.72亿元，同比暴增321.23%。其中，第三季度实现营业收入481.36亿元，同比增长36.95%，这是其2009年开启互联网转型以来增长最佳的三季度。

苏宁大促、财报双丰收，足以证明智慧零售具有旺盛生命力和想象空间，这也就解释了双11硝烟还未散尽，张近东立刻在内部下达明年向新开5000家门店的动员令，预示着苏宁将展开更大的O2O战略布局，抢占智慧零售风口。如果说2017年苏宁是小心验证的一年，那2018年则是全面高速推进的一年，唯快不破。

阿里、京东也开始争夺线下场景

在回答苏宁如何完成新开5000家门店这一不可思议的目标之前，有必要提下今年兴起的电商开店热潮。其实，电商开店并非今年才出现，当当、聚美、亚马逊曾以不同形式涉足线下，但均是风光一阵后便走向没落。随着今年阿里、京东两大巨头争相杀入，行业影响力和酷炫黑科技的加持，才使电商开店格外引人注目。

事实上，为了成为这轮零售变革的推动者和引领者，阿里、京东没少下功夫，均构建了一个庞大的朋友圈，前者有银泰、三江、百联、新华都、大润发，后者有永辉、沃尔玛、达达，涉及商超、百货等多个零售业态，上述投资标的成为双方探索线上线下融合的试验田。

别看阿里、京东布局眼花缭乱，二者实打实开店的项目并不多，前者孵化出盒马鲜生，它是阿里对线下超市重构的新零售业态，属于超市+餐饮店+菜市场+外卖的综合体；后者开设京东之家，区别于主打渠道下沉的京东帮服务店和京东家电专卖店，其将大数据优势运用于选址、选品，并实现线上线下同价。

目前，盒马鲜生全国门店不到100家，京东之家年底前开设300家，尽管二者与苏宁可比性不强，但单从开店数量来看，京东还是图样图森破，深耕线下27年之久的老司机占据绝对优势，苏宁不仅深谙选址之道，还在促销、导购、售后等日常经营积累丰富经验。

考虑到线下是零售变革的主阵地，是改变用户认知最好的载体，价值无法替代，因此，与电商企业联姻实体零售探索线上线下融合相比，我更看好同时涉足线上线下的企业出击，前者不可避免面临不同文化碰撞，资源整合是难点，后者则是内生式成长，阻力相对较小。

由此可见，坐拥门店这一差异化优势、电商突飞猛进，线下第一、线上第三的苏宁，有望在零售变革话语权之争中崛起，与阿里、京东掰手腕，成为一股不可轻视的重要力量。

苏宁新开5000家门店不是大跃进

需要指出的是，苏宁新开5000家门店不是二次创业开连锁店，而是将门店作为全新产品去打造，实现千店千面，每家店面的设计都不同。表面上看，店面模型开发是业态布局、面积、楼层划分、商品组合形式等；深究内在，其基于互联网、物联网，根据对用户消费行为的大数据分析，个性化定制场景消费。

换言之，苏宁开店计划充分运用互联网思维，打破传统门店界面和模式，实现店面设计、运营和用户体验的互联网化，给用户耳目一新的感觉，这要求线下团队必须掌握互联网工具，为用户提供有特色的商品、服务，将渠道升级建设提到新高度。

当然，线下团队与时俱进离不开顶层设计的迭代，这也就解释了张近东为何拍板将连锁发展中心升级为开发总部，其曾是苏宁创业发展、攻城略地的先锋力量，如今在智慧零售时代被赋予新内涵，成为主导苏宁变革的核心力量，肩负更重要的使命。要知道，大数据、万物互联网时代，最终决定成败的是场景。

组织架构的升级，为苏宁开店计划的落地大开方便之门。苏宁旗下拥有苏宁广场、生活广场、苏宁超市、红孩子母婴、苏宁影城、苏宁小店等多个线下业态，苏宁扩张策略不是雨露均沾，而是“大店更全，小店更专”，重点聚焦生活广场、零售云（改造夫妻老婆店）、社区店（小店），三者是创新型平台店的代表。

其中，生活广场将围绕一二线城市社区商圈和三四线城市核心商圈，零售云辐射四到六线城市用户，小店则是未来苏宁线下场景中最贴近用户的一环，是技术和流量资源的出口和入口。不难看出，苏宁野心勃勃的开店计划，目的是对整个中国市场从一线到六线实现全覆盖，成为“你身边的苏宁”，让苏宁做到无处不在。

制定策略后，苏宁具体执行主要落在整合社会资源和千店千面上。前者，苏宁本质上做的是基于地产的零售生意，5000家门店的开设规模，对地产资源的需求不是小数目，前不久豪掷200亿元入股恒大，拉开了苏宁与全国型、区域型地产开发商合作的序幕，推进连发体系的开发建设，助力苏宁智慧零售业态发展步入快车道。

后者基石是数据能力，首先能够建立数据闭环；其次，在此基础上建模，进行产品化的数据分析；第三步，实现千店千面的组货能力和服务能力。而千店千面真正的难度在于平台端要兼具标准化与个性化，没有标准化就无法复制，个性化又对供应链管理提出挑战。

以零售云为例，苏宁为店主提供一整套实用工具，店主不仅可以建立自身数据体系，也能参照数据流来调整修正进销存。同时，苏宁还为店主提供提供庞大的产品池，产品池可以共享线上线下两条供应链的商品组合，而且能低成本共享苏宁物流体系。可以预见的是，当生活广场、零售云、社区店模式跑通后，三者在1年内共复制5000家问题不大。

结语

新零售、无界零售也好，智慧零售也罢，想要真正掌握这轮零售变革的主导权，既不取决于谁上头条次数多，也不是看谁在行业论坛附和者众，而是比拼实实在在的落地成果：用户购物热情高了、品牌商赚钱了、店主降本增效了。说一千道一万不如做一遍，考虑到今年是这轮零售变革元年，好戏才刚刚开始，随着电商三国争相发力，零售话语权之争将愈演愈烈。