作者/六五一一 GPLP

不是每一家科技公司都是依靠资本推动活下来。

作为一家科技公司，从0到如今估值接近80亿美元，Atlassian公司在成立的第一年便开始盈利，而且依靠盈利驱动而非资本驱动发展，这家来自澳大利亚的软件制造商打破了硅谷创业模式的神话。

　　Atlassian的奇迹

　　2015年，Atlassian公司登陆纳斯达克，以高于最初预计的股价进行IPO，Atlassian最终成为2015年度IPO明星科技公司。

　　这取决于该公司扎实的盈利。

　　作为一家提供软件的产品，Atlassian专为其他科技公司和科技工作者制造软件，目前总共销售5款产品，其中包括JIRA(错误跟踪软件)、Confluence(企业知识管理与协同软件)、HipChat(内部聊天/协作)、BitBucket(代码库)以及JIRA 服务台(服务台软件)。

　　当然，公司的收入则来自于其他两款供软件开发商使用的工具，分别是项目与事务跟踪工具JIRA 和团队协同与知识管理工具Confluence。

　　对于客户来讲，如果你是10人以下的公司，那么你就可以使用Atlassian公司推出的10人版每年10美元的产品——Atlassian公司对旗下所有产品均设置了10人版每年10$的授权费，这大大降低了小团队的使用门槛。

　　对于学术机构更是费用减半。

　　相比较其他销售型的SAAS公司，Atlassian公司更多采用产品及口碑的形式获得用户认可。

　　正如其在提交的IPO计划书中的观点：“我们认为软件这类产品应该是别人主动购买，而不是被动推销。”

　　这种特殊的产品及销售模式受到了许多创业公司的欢迎，甚至很多500强企业也加入其中，比如79家《财富》100强企业和273家《财富》500强企业都在使用Atlassian开发的软件。

　　因此，即便成立于2002年，但是到2015年，Atlassian公司上市的时候，它已经连续十年实现盈利。

　　从2013年到2015年，其收益从2013年度的1.49亿美元增长至3.2亿美元。

　　而在2017年该公司还在保持高速增长，2017年第一季度末的时候，Atlassian拥有89237名客户，其活跃的订阅或维护协议，比去年同期增长了46%，在2016年第四季度增加了4206名新客户。

　　2017年，在Atlassian写给股东的信中，该公司详细描述了它在赢得大客户的过程中取得的进展。

　　“对我们的产品和服务的持续改进推动了我们的增长，使我们的客户更大。在2017财年结束时，我们有1,817名客户每年花5万美元或更多，而在2016财年结束时，客户只有1245名。此外，在2017财年，我们有75名客户，他们的支出为50万美元或更多，而2016财年为37人。”

　　Atlassian公司是如何做到的?

　　原因是Atlassian公司的文化，就产品主导公司的发展，而非营销推动公司业绩增长，因此，即便发展到如今规模，他们可以雇佣大量的销售人员推动业务增长，然而，Atlassian公司依旧固执的坚持口碑推广，他们大部分的营收依旧放在研发、产品测试等多个方面，并没有在营销方面增加多少。

　　我们可以看一组数字：

　　通常，SaaS公司销售与营销费用对收入的占比中位数为50-100%，其他类型的公司销售费用也占到了30%，而Atlassian过去3年的数字是12-21%。

　　2017年，Atlassian公司客户保持高速增长，Atlassian公司为满足客户的需求，开始不断增加投入，这导致成本大幅增加，尽管该公司营收同比增长30%，但在2017年7月27日公布的财报当中，Atlassian依旧出现亏损，利润增长也面临不确定的状态。

　　然而，他们宁可面临这种结局也不愿意通过销售来扩大公司的收入，坚持了十年，Atlassian公司不想放弃自己。

　　正如Atlassian联合首席执行官和联合创始人Scott Farquhar在公司年度评论上的讲话”

　　对于Atlassian来说，2017财年是一个令人惊叹的年份。我们的持续成功是由我们致力于打造伟大的产品的承诺推动的，这些产品将为全球超过89000名客户提供团队的潜力。在过去的一年里，我们投资于我们的产品和平台，以支持更多的云和企业客户，并通过StatusPage和Trello补充我们的产品家族——这是我们历史上两笔最大的收购。我们还取得了强劲的财务业绩，年营收超过6.19亿美元，创造了超过1.83亿美元的自由现金流。”

　　Atlassian的挑战：亏损及离职

　　尽管2017年收入增长了36%，自由现金几乎翻了一倍，但是值得注意的是，Atlassian公司依旧没有盈利，对于2017的表现，Atlassian公司的财报显示，整体亏损预计为4250万美元，低于2016年440万美元的利润。

　　而且，Atlassian还将面临CFO离职的不幸消息——根据其最新公告，Atlassian首席财务官默里将于2017年12月31日离开公司，然而目前他们还没有开始寻找下一个CFO。

　　面对裁员及亏损，作为一家上市公司，2018年的Atlassian公司将何去何从?

　　显然，2018年，为了保持投资者的满意，Atlassian公司至少需要保持两位数的高速增长以维持其78.2亿的高估值。

　　看起来任务很艰巨，然而Atlassian一直在创造奇迹。

　　2018年的Atlassian让我们拭目以待。