作者：Alter
几天前的媒体沟通会上，致保科技（ZBAO）披露了2025财年上半年的关键财务数据：
上半年收入达到1.464亿元，同比增长74%，毛利润达到4256万元，毛利率约为29%。超出市场预期的增长，主要得益于B端渠道与C端客户数量的上升，其中B端渠道数量同比增长33%，渠道数量增至2000多家；C端客户数量增长100%，客户量超过了2000万。
在整个保险经纪市场业绩承压的大背景下，为何致保科技能够跨周期增长，向外界传递了什么样的信号？
01 场景化保险，一个万亿级蓝海市场
2024年可以说是整个保险行业的低谷期，在报行合一、去中介化的趋势下，不少保险经纪公司的佣金收入锐减，再加上业务模式上的限制，短期内几乎没有回暖的迹象，有企业甚至曝出了裁员30%的消息。
“友商”们的疲态，和致保科技的高增长，形成了强烈的反差，意味着保险行业正处于新一轮的洗牌期。
时间回到2023年7月，麦肯锡发布了一份针对亚洲保险市场的研究报告，并在报告中给出了一个“大胆”的观点：2030年亚洲嵌入式保险的毛保费将增长到2700亿美元的规模，其中66%的增长来自传统渠道转移到嵌入式渠道。
理由是传统保险购买的过程漫长且涉及多个步骤，而嵌入式保险可以根据大数据精准匹配，将保险需求无缝集成到客户的数字化体验中，比如打车平台为乘客提供“意外险”的选项、电商平台提供的商品意外损坏险等等。麦肯锡认为嵌入式渠道可以为保险公司带来大量的新客户群体，并且处理时间、转化率和客户满意度将显著提高。
有些遗憾的是，麦肯锡的观点并未在中国市场引起太多人的关注，直到“强监管”的靴子落下，保险经纪赛道走过了草莽时期，巴菲特的那句名言再次被验证：“当潮水退去的时候，才知道谁在裸泳”。
在“用技术撬动传统保险变革”的浪潮中，商业模式主要有三类，即ToA（赋能代理人）、ToB（服务保险机构）、ToC（直面消费者），几乎每个模式都扎堆了大批的创业者，试图解决各自瞄准的行业痛点。
2015年成立的致保科技，也曾是保险科技赛道的“弄潮儿”，看起来却有些“异类”，押注的是2B2C的模式：为互联网平台、大中型企业、政府机构等B端场景，提供量身定制的数字化保险解决方案，并将解决方案嵌入到B端现有的业务流程，为场景内的C端用户提供数字化保险经纪服务。
如果说麦肯锡对“亚洲嵌入式保险”的判断是一种学术理论，致保科技的2B2C模式可以看作是在市场层面对理论的验证。
不同的是，致保科技没有局限在“场景嵌入”，而是为场景、渠道和合作伙伴赋能，一同为个人或中小微客户提供保险经纪服务，为外界拉开了保险行业从“产品驱动”走向“场景驱动”的序幕。
02 技术+生态，一道稳健的生态护城河
传统的保险业务，属于典型的“人找服务”，提供的往往是标准化的保险产品；致保科技的嵌入式保险，将保险服务无缝嵌入到了用户的高频生活场景中，打造的是“即用即保”的场景化体验。
需要回答的问题是：为什么致保科技能够打通场景化路径，当“嵌入式保险”成为行业共识，差异化的竞争力又在哪里？
在致保科技的媒体沟通会上，没有过多聚焦2025财年上半年的业绩，而是将很大的篇幅留给了“数字保险经纪平台”，着重讲述了在B端、PaaS平台和C端的增长策略，也让我们对上面的问题有了清晰的答案。
首先是在技术方面。
致保科技围绕“数字保险经纪平台”进行了长达10年的研发迭代，包括底层的工作流引擎、场景与解决方案的自动匹配、预置交付工作流等等；中间包含业务SaaS服务、数据中台、技术中台在内的PaaS平台；以及面向不同行业、组织、场景的数字化保险解决方案。
对于B端渠道而言，不仅省去了自行经营保险所需要的大量长期的人员和费用投入，同时可以“一键”获得保险经纪的2C运营能力，利用运营推广、理赔客服、数据分析、合规管理等保险经纪服务，高效完成客户需求的转化。
然后是在生态方面。
就像前面所提到的，传统保险提供的是标准化的产品，而用户的生活场景是碎片化的，想要跑通“场景化保险”，必须要有定制解决方案的能力，也是保险经纪和保险中介最核心的差别所在。
致保科技作为2B2C商业模式的“枢纽”，将很大的精力用于构建垂直的场景化生态网络。目前已经和保险公司、渠道伙伴等联合打造了40+场景保险解决方案，涉及燃气、旅游、运动、物流、宠物、中高端医疗等场景，通过消除保险运营转化与服务上存在的痛点，形成了一张张无形的安全网。
直接的例子就是致保科技与“中国燃气”壹品慧的合作。
致保科技为壹品慧提供了涵盖保险产品及服务、数据分析等全链条解决方案，面向个人及企业客户提供民用燃气险、商用燃气险、家庭财产险等多元化险种，进一步诠释了场景化保险的想象空间：通过实时分析用户画像、动态优化保险产品组合，能够向客户精准推送保险服务，不仅提升了保险服务效率，还将风险管理前置化，从过去的“被动投保”转向“主动防护”。
03 三位一体战略，按下增长“加速键”
致保科技诞生的2015年，时值保险科技破土萌生的时间点，不乏曾在资本市场高歌猛进的时代宠儿。相比之下，致保科技一直在“小步慢跑”，在技术上不断迭代，在生态上久久为功，最终成为行业的领跑者。
站在2025年的节点上，保险经纪市场等来了新一轮的洗牌期，稳扎稳打的致保科技又将怎么布局呢？答案是“三位一体”。
一是保险经纪服务，继续深耕2B2C模式，同时加速2C转化与服务，抓住“传统渠道向嵌入式场景化转移”的机会窗口。
除了在场景化解决方案上的持续扩张，AI正成为致保科技2B2C模式的另一个“关键词”。一个多月前的时候，致保科技推出了AI智能体ZBot，聚焦在保险销售环节，比如帮助销售人员精准识别潜在目标客户，利用大数据分析挖掘潜在需求，提供精准拓客方向以缩短销售周期。
根据致保科技的透露，ZBot智能体将从销售、运营、改善客户体验等多方面重塑业务流程，并将通过PaaS平台将能力输出到B端渠道。
二是MGU业务，承接保单全生命周期保单管理服务，以及和保险公司、再保公司共同设计产品、参与日常风控。
不为外界所熟知的是，致保科技还是中国保险行业承保总代理业务（MGU）的先行者。作为中高端医疗保险服务的主要供应商之一，可在健康险领域协助保险公司完成保险产品设计、核保、风控、理赔、再保、销售及供应商管理等所有核心保险业务。
个中原因并不难解释，2B2C模式的价值在于快速渗透市场，高利润率的MGU业务的目标是提升盈利能力，进而形成“低成本扩张-高溢价转化”的正向循环。
三是再保险业务，与保险公司、再保公司等共创满足客户需求的产品，同时也是对业务品质的信心和共担风险的承诺。
致保科技在马来西亚拉布湾的再保险子公司已经获得当地再保险许可，一方面将大力拓展国际再保险业务，另一方面与中国境内的运营实体形成战略协同效应。简单来说就是通过资源、技术和客户网络的共享，实现跨境业务的互补与协同发展，为全球业务拓展奠定基础。
譬如筛选赔付波动小、风险可控的短尾业务，并与国际评级机构AM Best合作推进信用评级，为生态内业务提供稳定的杠杆支持。
做一个总结的话，致保科技已经确立了“保险经纪+MGU+再保险”的三位一体战略，以生态协同的方式夯实技术优势、塑造竞争壁垒、提升造血能力，在行业洗牌期果断按下了增长的“加速键”。
04 写在最后
根据《2024中国保险发展报告》的数据显示，2023年中国保险密度仅为3635元/人，不到美国市场的十分之一。
巨大差距的背后，隐藏了两个信息：一是中国保险市场的潜力尚未挖掘，二是中国保险行业亟需新的范式。保险的本质应是生活的守护者，而非冰冷的经济合约，相较于“卖保险”的旧模式，场景化保险的价值不可小觑。
至少致保科技在内的创新派，正在以场景为入口编织起一张融入用户生活场景的“保险服务网络”，掀起了一场范式革命。
