“没有降价一分钱抵消不了的品牌忠诚度”。
现代营销学之父菲利普·科特勒的这句名言，至今依旧如雷贯耳。然而可惜的是，中国电商行业的Copycat们，往往只记住了“降价”，但是却忘记后面的“品牌忠诚”。于是很多市场，尤其是下沉市场，就变成了“低质低价”的柠檬市场。
幸运的是，这种情况将很快得到改变。3月26日，淘宝重磅推出了C2M战略——正式发布淘宝特价版、祭出“超级工厂计划”和“百亿产区计划”。这其中，又以淘宝特价版最为引人注目。淘宝特价版是全球首款以C2M货品供给为特色的购物APP，其并不是一款简简单单的购物应用，说其是电商行业下沉市场的深水炸弹并不为过。
对广大下沉市场的用户而言，以往享受低价的同时，不得不承担的“低质”情况，将彻底得到改写；从整个电商行业来看，下沉市场的“低价故事”甚至是“低价谎言”，将会被有效戳破，随着淘宝C2M战略和淘宝特价版的发布，下沉市场将告别“低质低价”的启蒙时代，迎来最激烈的再度洗牌；而对阿里巴巴自身来说，淘宝特价版的重磅出击，则意味着其对下沉市场的供给战略、布局打法再次得到升级，电商行业下沉市场乃至全域市场的终局之战，已经拉开大幕。
传统下沉市场之殇，低质为何频频成为低价的宿命？
一度被忽略的“五环外”这一下沉市场，如今正逐步开始左右着电商行业的整个战局，其重要性已经不言而喻，数字可以说明一切。
中国第六次人口普查统计的数据显示，中国三线及以下城市的消费者占全国总人口的比例超七成，贡献着中国三分之二的经济增长，GDP全国占比高达59%。更聚焦点，国家统计局的相关数据也显示，中国乡村常住人口数量为5.64亿人，占比高达40.4%。
如此庞大的人群和购买力，也使得下沉市场成为了电商行业的天王山之战。
面对这一战役，有部分电商企业采取的是简单粗暴的低价策略。不可否认，低价是一条捷径，然而越是捷径，往往却越难以达到终点。
就低价而言，实际上其大体包含了博弈低价、运营策略低价、系统赋能低价等几种模式。博弈低价，一个最常见的例子，就是传统超市、大卖场赔本卖鸡蛋等惊爆商品，从而吸引老头老太太来超市购买其它商品的策略。然而这一“甲亏乙补”的策略，并不太适合电商行业，因为电商行业的用户比一般老头老太太要精明得多。而系统赋能低价，又是绝大部分电商企业所做不到的，所以“运营策略低价”就成为了低价模式的首选。
所谓的运营策略低价，最关键的一点，在于低价是主要是“运营”得来的，而不是通过降低成本、提高效率得来的。由此，运营低价的背后，往往也意味着商品的低质，就像一个硬币一样，是一体两面的。
一般而言，运营策略低价背后的低质，主要有这么几种表现形式：其一，是傍名牌、三无产品的劣质低价，比如康帅富、娃合合等等；其二，是过了当季、流行季的过时低价；其三，是常年库存积累下的尾货低价；其四，是瑕疵商品的瑕疵低价；其五，是边角料原材料生产出来的边角料低价……
细数的话，可能还有其它形式的低质，但是这五种应该是最常见的类型。如果对照某些主打下沉市场的电商应用的话，就不难把其平台大部分的商品进行“对号入座”了。
可惜的是，下沉市场的用户和消费者，早已今非昔比。在价格和质量的权衡方面，下沉市场用户的天平越来越倾向于质量，即使相比于一二线城市消费者，也大有赶超趋势。
对此，普华永道给出的答案是，下沉市场消费者的可支配收入比例更高，消费结构更加强劲和多样化。在其发布的《全球消费者洞察调研》中，普华永道指出，与二线城市受访者相比，三线城市受访者在各品类方面表现出更高的“支付意愿”。一句话，下沉市场用户也开始愿意为“品质”买单了。这也意味着，在下沉市场传统上简单粗暴的低价策略已经失效了。
当然，运营低价策略还包括前面没有提及的“补贴”大法。只不过，补贴在当下经济大环境和黑天鹅事件交叉的背景下，对于那些仍旧处于亏损，甚至亏损还有大幅扩大趋势的电商企业来说，也已经成为了一个烫手的山芋——停止补贴，将极大影响活跃用户和GMV；继续补贴则补贴越多，亏损越多。真可谓是进退维谷。
从低质低价到优质优价，从蛮荒启蒙时代到全民普惠时代
经济学家乔治·阿克尔洛夫在1970年的时候，提出过“柠檬市场”(The Market for Lemons)这一概念，柠檬市场的极端情况是，在信息不对称的情况下，往往好的商品反倒会遭受淘汰，而劣等品会逐渐占领市场，从而取代好的商品，最终导致市场中都是劣等品。
前几年某些电商企业发轫下沉市场的时候，是不是就像极了柠檬市场？当然并不是说如今这一情况就不存在，正是因为如今依旧存在这样的情况，所以淘宝才重磅推出了C2M战略——正式发布淘宝特价版、祭出“超级工厂计划”和“百亿产区计划”。
淘宝特价版前面已有介绍，而“超级工厂计划”和“百亿产区计划”，则是指未来三年，淘宝将帮助1000个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”，为产业带企业创造100亿新订单，在全国范围内重点打造10个产值过百亿的数字化产业带集群。
讲到这，疑问就来了。既然前面说到传统下沉市场中，低质往往会成为低价的宿命，那么淘宝特价版以及淘宝的C2M战略，是否能够让用户、企业以及平台自身摆脱这样的宿命呢？
答案是肯定的。核心原因在于，同样是低价，有的电商企业是“运营策略低价”，而淘宝特价版则是“系统赋能低价”。系统赋能低价，可以用直白的八个字概括——“一短一长，一反一正”。
先说一短。一短，是用户与商品的连接路径最短。通过淘宝特价版，用户可以抛开品牌商、代理商、批发商、零售商等等各种各样的中间商，直接和最源头的工厂连接。如果把逛淘宝看作是逛街的话；那么逛淘宝特价版，就是逛工厂、参观厂房。工厂节省了一切中间成本，自然能够给用户以最低的价格优惠，推动下沉市场从蛮荒启蒙时代快速踏进全民普惠时代。
再说一长。一长，是工厂与平台的接触面、结合度更长。对于广大的工厂而言，以往电商平台大部分只能为他们提供“渠道上线”的服务，能够提供市场上线、品牌上线的则比较少，更遑论技术上线、数字上线、创新上线。
而淘宝特价版以及淘宝C2M战略，依托淘宝和1688多年来研发沉淀的完整的C2M数字化解决方案，则可以帮助工厂、企业降低成本、提升效率、提高品质，完美解决低价和低质的矛盾问题，获得技术红利和持续性增长的机会。就像阿里巴巴副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海所说的，“数字化不仅是免疫力，更是增长力。”
接着说一反。一反，自然是指C2M反向定制。C2M在电商行业喊了很多年，但是实际落地却不如人意。C2M的核心矛盾点在于，工厂对用户的需求不明确，用户对工厂的能力不了解，而破解之道则在于以大数据加持工厂对用户需求的洞察能力；以数字化、智能化驱动工厂对用户需求的满足能力。
淘宝在这方面的例子不胜枚举，比如“萃植轩”这一新晋日化品牌，借助淘宝C2M模式和数字工厂保障，快速了解到了用户对皂液洗衣液来说，什么是最需要的，什么是次需要的，什么是无关紧要的。由此不仅产品准确击中了用户的痛点，更是降低了15%的生产成本，所以才能够做到“两公斤九块九包邮”的超低价。而有了这样的“优质优价”，其在淘宝上创下日销10万件的销售记录也就不足为怪了。
最后说一正。一正，顾名思义，就是工厂和用户之间形成了正向循环。工厂推出的产品，不再是低质低价而是优质优价，优质优价的产品吸引越来越多用户的青睐，用户的不断聚合又为工厂、平台进一步了解用户需求提供了基础和保障，从而能够持续推出更加满足市场偏好的优质优价产品。
五大原因揭秘，为何下沉市场依旧是阿里的主场？
中国互联网最残酷的两大现象——其一，是准“赢家通吃”，其二是“后来居上”。这种残酷性在社交、即时通讯、搜索、电商、游戏、团购、O2O等诸多领域，已经多次体现。
在淘宝特价版发布的首日，其就登上了AppStore免费应用排行榜“第一”的宝座。这种意料之外而又情理之中的事情，不过是再次体现中国互联网的特点而已。
既然某些电商企业能够以先发、“低价”的优势，颠覆下沉市场；那么同样的，淘宝特价版也自然能够以后发、“优质优价”的优势，再次颠覆下沉市场。问题在于，为什么会是淘宝特价版成为颠覆的急先锋；为什么众多电商企业鏖战多时的下沉市场，到头来依旧成为了阿里的主场；为什么电商行业依旧走不出准“赢家通吃”、或者说是“马太效应”的路径依赖？这背后至少有五大原因。
第一、是规模优势。
根据阿里的财报数据，中国零售市场移动月活跃用户高达8.24亿，年度活跃消费者达7.11亿，淘宝移动月活跃用户突破8亿。在新增的1800万年度活跃消费者中，超过60%来自下沉市场。
这种庞大的规模优势，对工厂、企业卖货而言，意味着实实在在的“购买力”；对于用户而言，则意味着群体优势下的“议价能力”；而从平台自身及对外赋能的角度看，又意味着这是价值连城的“数据资产”。
第二，是沉淀优势。
对于C2M战略、对于下沉市场，淘宝加大发力并非一时兴起，而是水到渠成。
实际上，早在2013年的时候，彼时阿里巴巴旗下的1688基于C2M的理念，就率先推出“淘工厂”模式，成为全行业最早对产业带工厂的供应链进行深度数字化改造的平台。
在2014年的时候，阿里又推出了“农村淘宝”的战略，要将农村淘宝覆盖到千县万村。
2018年底，聚焦产业带数字化、智能化赋能，淘宝天天特卖升级为天天特卖。
2019年，阿里的脚步进一步加速。3月，对聚划算、天天特卖、淘抢购进行充分整合，打造了全新了的淘系营销平台；10月，上线“厂销通”系统，为从传统工厂到C2M工厂创新的合作伙伴，提供完整的数字化解决方案；12月成立C2M事业部。
2020年3月，重磅推出C2M战略——正式发布淘宝特价版、祭出“超级工厂计划”和“百亿产区计划”。
可以说，一直以来阿里对下沉市场的方向都没有变，变的只是加快了布局的节奏和打法的创新而已。
第三，是矩阵优势。
随着淘宝特卖版的推出，如今阿里系在电商领域形成了，以淘宝为中场，以天猫为前锋，以聚划算、淘宝特价版、淘小铺为后卫的“足球式”矩阵布局。
淘宝稳固流量底座和用户大本营；天猫面向品质消费，上探消费升级红利；聚划算帮助品牌商家进行市场下沉；淘宝特价版助力工厂、小企业进行渠道上行；淘小铺挖掘社交潜力。
试问，如此有攻有守、有上有下、有大本营有飞翼的全方位整体布局，在全球电商行业中，是否能够找到第二家？
第四，是基因优势。
无论是跟工厂的沟通对接，还是下沉市场整体的角逐，运营、地推、销售等能力，都是重中之重。在这方面，有着“中供铁军”基因沉淀的阿里巴巴，无疑有了天然的血统优势。至于“中供铁军”的种种传奇事迹，就不再赘述了。
第五，是技术优势。
其实，无论是淘宝特价版，还是超级工厂计划，又或者是百亿厂区计划，在淘宝C2M战略以及阿里巴巴对整个下沉市场的布局中，最核心的逻辑，是要把阿里系数字化、智能化以及模式创新的能力，深入到产业链、供应链的生产端、供给侧。
以淘宝特价版为例，直白点说，其是要让中国的厂长们，在设计、研发、生产和供应时，更有标准性、针对性、可控性、可预测性、以及高科技属性等。如果说销售是外力，品牌是一半外力一半内功的话，那么生产就是内功。淘宝特价版无疑是既要提升工厂的外力，也要提升工厂的内功，从而再塑淘系的新供给能力。
写在最后
《大学》中说，“知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。”
阿里巴巴近年来对下沉市场的布局和开拓，所有的印迹，恰恰暗合了这一过程。随着淘宝C2M战略的推出，尤其是淘宝特价版的正式发布，阿里在下沉市场，要开始有所“得”了。
值得一提的是，淘宝特价版的“开局”，或许也是电商行业下沉市场的“终局”。
