撰写 | 三条
编辑 | 森淼
在教育这条赛道上，流利说称自己首创"AI+教育"的商业模式，这也为它带来不少关注度。在成人教育市场站稳脚跟之后，积累一定用户规模的基础上，流利说也开始了进军K12的征程。
近日，流利说公布了其2019年业绩报告。在这份报告中，流利说2019年四季度的营收增速降至史上最低点，净亏损规模持续扩大。去年还风光无限的“AI+教育第一股”，如今业绩却变了脸。这中间，到底发生了什么？
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业绩失速，净亏损持续扩大
流利说（NYSE：LAIX）是一家专注成人英语学习的互联网教育平台，由王翌博士、胡哲人和林晖博士于2012年共同创立。2018年9月，流利说登陆美股市场，成为“AI+教育第一股”。
2020年3月13日，流利说公布了2019年第四季度及全年未经审计的业绩报告。据财报显示，流利说2019年全年营业收入为10.232亿，同比去年增长60.6%；净亏损为5.748亿，较上一年同期净亏损4.881亿同比扩大17.77%。
此前的上市仪式上，流利说CEO王翌表示，“对于流利说而言，分分钟就可以在单位经济模型上实现盈利。”但上市这一年来，流利说王翌所言的“分分钟”却并没有给出一个让投资人满意的答案。
数据来源：流利说财报
自2019年初，流利说就开始出现“营收增速下滑”的迹象。到了2019年四季度，这种情况则更为严峻。据财报显示，流利说四季度的净营收为2.31亿，同比增长3.1%；净亏损2.06亿，同比扩大25.83%。值得注意的是，2019年四季度是流利说上市以来营收增速的最低点，与去年同期195%的增速相差甚远。
不仅如此，流利说2019年全年的净利率均处在下滑态势。据财报显示，流利说2019年一季度、二季度、三季度、四季度的净利率分别为-26.56%、-29.28%、46.64%、-56.17%。净亏损规模呈现持续扩大的态势，从侧面也反映出流利说持续盈利能力的下降。
数据来源：流利说财报
一般而言，成人英语培训是一个要求相对较高的行业。流利说首创的“AI+教育”模式，在英语口语测评引擎、精准写作打分引擎、深度自适应学习系统、AI老师等方面构建了系统化解决方案，曾一度受到资本市场青睐，让其在上市前，分别获得IDG、挚信资本、GGV等知名投资机构的加持。
然而，2019年，流利说却交出一份了“营收增速下滑、净亏损同比扩大”成绩单。而这份成绩单，足以让投资人重新审视这家公司的综合价值。那么，回归流利说业绩报告本身，到底是哪些因素拖累了业绩增长？
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付费用户规模增长停滞
从财报反映出的情况来看，流利说出现“业绩变脸”的主要原因是公司经营费用的持续走高。
一直以来，流利说都处在入不敷出的经营状态。据财报显示，流利说2017年、2018年、2019年的营业总收入分别为1.66亿、6.37亿、10.23亿；营业总支出分别为4.14亿、11.01亿、13.37亿，2019年的营业总支出是总营收的1.3倍。并且，流利说2019年全年的整体运营支出达13.368亿，较2018年同期的9.260亿增长44.4%。
在流利说的各项运营支出中，市场、销售及管理费用和研发费用是占大头。据财报显示，流利说的市场、销售及管理费用从2019年一季度的2.14亿攀升至2019年四季度的11.23亿；研发费用从2019年一季度的0.5亿上涨至2019年四季度的2.14亿。这两项费用四季度的总和13.37亿，更是较一季度的2.64亿翻了五倍。
数据来源：流利说财报
对此，流利说方面也将公司各项高额费用支出，归结为挤压公司利润空间的“元凶”。如果说，流利说“业绩变脸”与经营成本开支过大有关，那么付费用户规模的下降则更为致命。
实际上，2019年流利说在营销获客方面累计投入9.69亿。但仔细评估这笔投资的回报就会发现，流利说狂砸近10亿搞营销，带来却是“付费用户规模下降30%”赔本赚吆喝的结果。
流利说的营业收入主要依赖于在线英语课程的付费，营收规模与付费用户体量高度绑定。据财报显示，2019年第一季度，流利说的付费用户规模110万是本年度的最高点，到了四季度，付费用户规模下降至70万，较去年同期的100万下降30%。
加之，微信在2019年5月重拳封杀朋友圈利诱分享链接的举措，直接让流利说以微信朋友圈打卡为主要营销手段的两款产品“流利阅读”和“懂你英语”的拉新受到了重创，一定程度上影响了流利说付费用户规模的增长。
可见，付费用户规模增长的停滞甚至缩水，是流利说业绩疲软的重要因素。
如果我们单纯从成人英语培训的教学质量来看，用户选择流利说的“AI教师”，是因为它不受教师资源的限制，教学水准可以高度统一。然而，AI技术是一把双刃剑，流利说过度依赖技术反而让“服务”成了拖后腿的隐患。
在发财报这个节骨眼上，流利说被曝出存在虚假广告宣传、售后服务等问题。据黑猫投诉显示，有学员投诉称“付完78元后不能上课，还需付168元，客服电话也打不通，加群也不进去。”投诉平台上的一个个投诉，虽然金额都不大，但也暴露出流利说在“用户服务”方面的问题。
图片来源：黑猫投诉
讲“AI+教育”故事的核心，是将AI作为在线教育平台的王牌，但这并不代表AI技术就是解决一切问题的万能钥匙，也不是平台忽视服务的理由。对于流利说而言，一旦营销失灵，付费用户增长见顶，就是比拼用户粘性和忠诚度的时候，可流利说却给自己留下了一个服务漏洞的短板。而这个短板，会时刻威胁流利说的持续盈利能力。
痛定思痛，流利说或将面临一次重大的改变。
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进军K12的“自救”之路
2019年，对于整个成人英语教育行业来说，都是极具波折的一年。韦博英语被曝出多地区拖欠员工工资，多次传言停运；英孚教育也传出欲出售中国业务的消息。一时间，国内成人英语教育市场身陷舆论漩涡，预示着这一市场的转冷。
流利说身处其中，也是有苦说不出。1月16日，流利说CFO余斌离职，流利说管理层出现异动。过渡期间，余斌继续担任流利说的财务顾问，流利说CEO王翌暂代职务监督公司财务事宜，直到找到合适的新人选。
几番波折后，流利说上市发行价12.5美元，截至3月18日收盘流利说股价报3.77美元，较发行价已跌去了近七成，早已不是当年那个“高速增长”的流利说。
在成人英语教育市场遇冷的情况下，流利说开始转战K12市场，在2019年底推出了面向3-8岁儿童的新产品“少儿流利说”。并且，流利说在电话会议里明确表示，K12将是公司2020年业绩增长的重要驱动力。参考刚刚发布2019年业绩报告不久的51talk，它正是通过“菲教+下沉”的策略在K12市场杀出一条血路，进一步印证了流利说进军K12市场的可行性。
但是，K12这块蛋糕并不好啃。
一方面，在线K12辅导的授课模式主要是大班课、小班课、1对1多教学。K12阶段辅导教学均以效果为主要衡量标准，无论是线上线下，教学产品和服务质量都是K12辅导机构服务用户的轴线。很明显，流利说主打的“AI教师”，在教研、师资、情感传递等方面都不占优。
另一方面，K12市场的竞争压力巨大，不仅有新东方、好未来等强敌和老牌网校掌门1+1，还有猿题库、作业盒子、百度传课等平台，市场竞争尤为激烈。与这些K12市场的原住民相比，流利说仅靠“AI+教育”的标签杀入战局，在资金、研发等方面都显得有些势单力薄。
用流利说CEO王翌的来说，2020年流利说计划以更大的价格范围提供付费课程，吸引更多不同年龄段的学习者。不过，无论是进军K12还是课程提价，流利说都需要时间。
流利说官网截图
回归教育的本质，无论技术与教育怎样融合，用户追求的始终是教学效果和好的服务质量。我们看到的是，当前阶段各家在线教育平台正在借助AI、大数据、5G等技术完善师资供给的调配和教学数据的沉淀。
考虑到2019年的业绩表现，流利说给出了一份业绩下降的市场预期——2020年一季度公司的收入将在1.9亿至2.1亿之间，较上年同期下降25%至17%。在可见的未来，流利说仍需要在成本管控、降低销售费用率，深挖付费用户价值等方面下功夫，重新回归教育本身、回归用户体验才是新一轮较量的开始。
