撰写 | 晓曲
编辑 | 森淼
来源 | 节点财经
接受记者采访前，潘翔还在电话沟通发货事宜。
“工人绝大部分都是外地人，目前能上班的只有六七个。我现在几乎什么事情都做。”潘翔的一个客户正缺生产原料，在平台下单后，着急地等着发货。客户是河北某企业，为制药厂生产设备的，药品依靠化学反应，所以设备厂需要的主要材料是耐腐蚀的不锈钢。“我们加班加点把不锈钢加工好了，正急忙组织所有货品迅速给他们发过去。”
在疫情之下，企业不仅仅要求助，更多的是要自救，自己去努力到最后一刻。怨天尤人绝对不是做企业的行为，潘翔如是说。
潘翔来自“江苏十三太保”之一的盐城市。2016年7月，他在不锈钢集散地无锡创立了淘不锈——一家不锈钢垂直领域B2B电商平台。平台主要为不锈钢一级代理商和中小经销商提供交易撮合、加工仓储、质量检测、物流等服务，实现了资源的高效匹配，优化了传统行业供应链。
钢铁领域中知名电商有找钢网、钢银电商等，运营模式跟淘不锈区别较大。钢贸领域中有不同的钢种，淘不锈目前主要专注于不锈钢领域。由于价格昂贵，对资金规模要求高，风险较大，因此不锈钢受到互联网创业者的专注并不多。但作为钢材的主要品类之一，不锈钢耐酸耐腐蚀，性能稳定，加工后被大量应用于工业生产、生活民用，开始越来越多地取代碳钢。据中国产业信息网数据， 2019年我国不锈钢粗钢产量近3000万吨，市场规模达万亿级。
目前淘不锈平台的交易撮合和加工业务均已盈利，并在继续扩展外贸业务、金融服务等。此前已经完成两轮融资的淘不锈，今年打算进行A轮融资，预计融资3000万元人民币。潘翔说：“千锤百炼的运营模式，不断完善的高效信息化系统，以及不断壮大的有效规模，构成了淘不锈的护城河。”
以下为节点财经对话潘翔的专访内容（有删改）：
深耕12年，不锈钢行业变迁的亲历者
2008年潘翔刚入行时，中国能生产不锈钢的钢厂屈指可数。由于炼钢技术和设备的壁垒，中国不锈钢产量极低，无法保证国内的需求，需要大量依赖进口。在当时情况下，谁有货谁就是王者。经过十多年的发展，中国现在已经有了上千家不锈钢厂。
节点财经：潘总好。您在不锈钢行业工作12年了，当初是什么机缘进到这个领域的？
潘翔：算是机缘巧合吧。当年我对化工冶金非常感兴趣，大学毕业后，我去了万顺昌香港一家公司实习，就进到不锈钢行业了。公司打算从原有的钢铁贸易转型成类似阿里的电商，但钢铁当时并不像阿里。阿里是由于大量的货物积压导致的线上销售，供远大于求，所以互联网才会做起来。而钢铁是求大于供，根本不适合互联网销售。我到公司一周后，香港那边的领导就发函过来要暂停电商业务，随即我转到了销售科。之后通过不断学习，我就逐步积累起了对不锈钢行业的了解。
节点财经：这些年市场对不锈钢的需求发生了怎样的变化？
潘翔：随着不锈钢的普及程度增高，市场需求量越来越大。比如垃圾分类力度加大后，很多地区开始用不锈钢做垃圾箱，因为它能够有效地防腐，使用的年限比塑料更长，而且更加美观。还有我们小时候经常看见的楼梯扶手都是铁的，现在也逐渐被不锈钢取代了。
国家从去年开始推出了产能置换，很多钢厂从生产碳钢转型到生产不锈钢。碳钢就是我们口中常说的铁，使用年限非常短，而且表面需要涂抹油漆进行防腐蚀。这在国家是严格禁止的，属于污染源。很多行业已经在转型，换成不锈钢生产设备。
节点财经：传统不锈钢行业有哪些痛点？
潘翔：早期进入行业时，门槛相对较低，利润还比较高。但近几年由于竞争激烈，原先的利润优势也已经不复存在。以前净利率能够达到10%，到了2014年左右利润已经低至千分之五。
不锈钢行业一直较传统，产业链长且各个环节独立运作，监管相对复杂。大致来说，不锈钢出厂后，物流统一运到无锡这全国最大集散地，然后进入一级代理商、二级、三级中间商的仓库。我从2005年开始做一级代理商，由于经常需要一次性全款从钢厂拿上千吨货，面临的资金压力很大。此外，不锈钢价格涨跌波动很大，2019年年初不锈钢的均价在17000元/吨，现在13000/吨都不到。所以说这是一个资产投入大、风险性较高的行业。
作为一个资深的不锈钢人，我还经常碰到很多棘手的问题，比如加工的即时与否、物流的准确及时、还有货物的真伪辨认。不锈钢诈骗事件对市场的影响很大。无锡不锈钢诈骗案一年十几万起，很多外地的客户、刚入行和入行不久的新人在经验少，监控又不得力的情况下被骗的倾家荡产。高端钢要两三万块钱，低端钢只要几千块钱，而不用设备只用肉眼是鉴别不出差别的。
不过我认为，上述问题随着互联网信息技术的发展，是可以逐步解决的，也是淘不锈正在做的。
重塑供应链：大数据与因地制宜的经营模式
节点财经：具体来讲，淘不锈是如何优化不锈钢行业供应链的？
潘翔：以我们沈阳前置仓为例，主要业务是撮合无锡代理商与沈阳当地贸易商的交易。我们直接把无锡最大代理商的货前置到客户眼前。此外，不锈钢的价格我们一天一跟踪，代理商毛利率不至于过低，用户购买的价格不至于过高。
对于代理商来说，我们通过智能仓储管理系统帮他们更高效地轮转库存，也降低了获客成本。之前客户还要跑到无锡验货，现在前置仓也解决了验货难题。由淘不锈平台提供质检做背书，客户会更加放心，然后自己叫车过来提货就可以了。
除了撮合交易，我们还把加工业务整合了进来。通过加盟的方式，加工厂把设备放到我们沈阳仓里，在那边加工。这样加工厂解决了三个问题：第一，我们不收场地租金，第二，解决了获客成本的问题；第三，省去了单独跑环保等审批手续的麻烦。
沈阳仓是跟当地不锈钢市场的开发商合作，我们免费使用10年。有我们在之后，很多与不锈钢产业链相关的企业，比如物流、金融机构等，会有相应的迁移，这不仅让淘不锈更好地进行一体化服务整合，同时周围人、车流量更大，开发商的房子也更容易出租了。
节点财经：公司另一个业务中心在在安徽蚌埠，两地经营模式有什么区别？
潘翔：两地都是用渠道下沉的做法，但沈阳更多的是通过一站式服务中心模式去做，而安徽是跟大量的中小加工企业联合去做。
经营模式是由各地区不同的市场需求决定的。沈阳是是老工业基地，主要需求是不锈钢毛板、管和一些表面加工。安徽工业需求较弱，民用的建筑装饰需求较大，因此我们因地制宜地开展相应的市场业务。
安徽地区我们采取的是“店仓”加盟模式。当地有很多做不锈钢剪折的夫妻店，淘不锈通过信息化技术，为其进行智能化的仓储管理和集中智能采购，不仅可以大幅度提高效率，也使得原有单一小户的采购成本大幅降低。这也是我们在安徽能迅速展开工作，获得市场认可的主要原因之一。
淘不锈官网截图
节点财经：您是怎样进行市场调研的？大数据是如何应用其中的？
潘翔: 每去一个城市前我们都会做长达一年的市场调研。中国的产业很聚集，每个地区都有自己的相应的产业。东北地区不锈钢主要应用在锅炉设备、化工设备。而河北以医药设备和环保设备为主，这是不锈钢的主要用途之一。
之前通过代采购业务，我们平台积累了上亿交易额的订单信息。技术人员会对数据进行抓取、分析，以及高效地匹配。不锈钢的种类有几万种SKU，通过数据分析你会知道什么地区对什么品类的不锈钢有多大量的需求。
说到这里，我非常佩服刘强东。第一，我认为京东的智慧仓库是它们最大的技术壁垒。根据大数据分析，不同地区京东仓库里面的东西一定是不一样的。即使能复制京东的仓库，你也复制不了仓库里的货和设备。
第二，刘强东当时找到了行业非常大的痛点，就是物流。京东利用物流自营，还打造出了物流产业园，更加高效地整合了中小型物流公司。淘不锈也在提供物流服务，如很多物流公司依附于京东平台进行货物运输，我们也可以合作让物流公司依附在淘不锈的平台。
专注服务不锈钢中小企业，不与巨头争高下
节点财经：与找钢网、钢银电商、五阿哥等钢铁行业B2B电商相比，淘不锈有什么不同？
潘翔：钢贸领域中有不同的钢种，关注重点不同，模式上是有差异的。淘不锈目前主要专注于不锈钢领域。此外，淘不锈做平台不仅是简单地提供一些撮合信息和金融服务，而是通过互联网信息技术的即时高效管理，来开展整个不锈钢平台服务。基于市场，以质检为保障，并抓住不锈钢产业链重要的环节——加工。
可以说，我们不是单一的淘不锈，而是与千千万万中小企业联合的淘不锈。通过我们的技术和管理手段，帮助行业所有中小型企业在微利时代提升效率，共渡难关，寻找新的发展机遇。正因为淘不锈不同于其他平台的运营模式，我们也获得了资本方的认可，完成了Pre-A轮融资。
节点财经：公司目前营收结构是怎样的？
潘翔：营收主要由三部分构成。交易服务费占总营收的一半，我们收取平台交易额的1%作为服务费。第二个收入来源是加工服务费，占总营收30%。加工厂以加盟的方式在我们沈阳仓开展业务，我们收取加工总额的20%为服务费。还有15%的营收来自外贸业务。去年我跟泰国、土耳其等国家的企业签订了战略合作，目标是与更多“一带一路”沿线的国家做进出口贸易。
节点财经：作为第三方服务平台，淘不锈是如何获客，并建立B端用户信任的？
潘翔: 公司的推广团队任务艰巨，线上线下两手抓。线上是定向推送，一家单位主要买的材料其实很单一，我们会定点推送其关心的材料、特价商品还有广告。线下一大途径是对接行业协会，比如化工行业、食品行业。在行业协会的宣讲会上宣传我们的平台，当场就会有人注册。我们的 APP、小程序、PC客户端都属于“傻瓜式”产品，客户不需要多高的学习成本，也全部免费使用。此外，如果通过淘不锈的平台进行采购，我们还免费赠送质检服务。
B端客户和C端客户最大的不同就是B端更忠诚。一旦习惯了一种采购方式，质量有保障，价格可接受，用着还顺手，他们就很难再去更换了。获客不在一朝一夕，而是建立在长久的真诚与专业的基础之上。
节点财经：客户对不锈钢的品质比对价格敏感？
潘翔：没错。最主要是因为安全问题。不锈钢主要应用于化工、食品机械、压力容器等，这些用途对质量要求极高。年前我们接了一个订单，专门给化工厂做氯气储存罐的。这个设备一旦发生爆炸，氯气和空气相接触就是稀盐酸，方圆十几公里都将寸草不生。
就算是普通用途的不锈钢，客户一旦受骗，一年也白忙活了。我发现几乎所有的用户，首先问的不是价格能便宜多少，而是你能不能保证我的质量。
所以取得第三方质检资质非常重要。公司采购了设备，还有自己的专业检测人员。我们通过了国家相关机构的现场审核，已经拿到了国家级实验室的资格。目前全国民营钢铁类仅有4个国家级实验室，我们是其中一家。
钢铁行业B2B的终局与疫情下的寒冬
节点财经：您认为钢业行业B2B的终局是什么？什么样的企业能活下来？
潘翔：中国钢铁行业市场是非常大的，单是不锈钢每年的销售额就高达6万亿元。别说占30%的份额，3%的份额就够了。其实千分之三也可以（笑）。
光做传统平台模式，靠广告投放和收取会员费已经很难生存了。但我认为只要在专业领域专注下去，给人有亮点的地方，都会有生存空间。当时所有人都认为有了淘宝和京东就不会再有别的了，那拼多多等其他平台不也杀出来了吗？
目前钢铁行业做2B的平台不少，侧重点和模式都不一样，有的重原料，有的重碳钢。即使做不锈钢，它们的模式也不尽相同。我认为能把信息化的技术运用得好，就能成为这个行业里的佼佼者。
节点财经：受疫情影响，公司目前面临哪些困难？您将如何应对？
潘翔：我们平台的上下游都受影响，钢厂开工率不足，物流受到管制，下游很多客户也没有开工，平台的销售额直线下降。再者，目前对于复工要求很高，员工刚回来都需要进行14天的隔离。如果疫情持续时间过长，还是要做最坏打算。
但是公司每个人都在非常努力地争取订单，尽力开展业务，大部分员工还主动要求降薪。昨天我们沈阳公司就2个员工可以上班，他们加大了对客户的主动联系，效果还不错，开单了。物流方面我们只能用“非常手段”，外地司机不让进无锡，我们就找本地司机把车开进城，卸完货后再开出去把车还给外地司机。
所以我坚信，我们公司一定能在疫情下活下来。此外，疫情过去后会出现大幅回暖迹象，工厂全面复工后需求会出现一个井喷式爆发，我们对后期还是充满信心的。
节点财经：作为创始人，您对淘不锈的未来有怎样的期待？
潘翔：未来我们还会继续向中西部拓展，包括湖北、湖南、重庆、四川等地区。中国的产业目前处于从东南沿海向中西部转移的进程中，这也是不锈钢主要的新增需求所在。
淘不锈在下一盘棋，我们希望能将真正的需求和供给高效率匹配起来，包括货和人、货和车等。我们一方面需要继续扩张业务、加深用户数据的收集，另外一方面也需要强强联合、把别人的数据拿过来为我们所用。用大数据来预测需求、指导供给端的产能配置、以及配置仓储物流资源和加工厂资源。这些都是我们未来能做的。
当然，每一个创业者都希望能做出一个上市公司来，这也是我最大的愿望。
节点财经：最后一个问题。作为昆仑堂第一期学员，您有哪些收获和感受？
潘翔：说到昆仑堂的学习，首先我要感谢孙陶然孙总给我的这次机会。这次有幸成为昆仑堂的一期学员到北京去学习，我个人也倍感荣幸。
淘不锈是在无锡起家的，无锡的资本、信息来源以及信息技术发展相对还是有局限性的，所以我也一直想出去学习，去接触最新最前沿的各种信息和技术，我认为只有这样才能更好地带领淘不锈有突破。
在昆仑堂前期的课程学习过程中，不管是导师们还是学员，他们的学习和工作能力都给了我很大的震撼。我不仅能学习到他们的创业精神，更是学习到了实际的创业经验，这对我回来开展淘不锈工作帮助很大。此外，在这样的环境中，我也对自己信心倍增。我很期待这次的学习能给淘不锈带来新的发展机遇。
