我赌5毛，你一定见过下面这只兔子！
从2016年开始，这只留着大姨发型的黄兔子扛着“先租后买 1成首付弹个车”的招牌，高唱着“你要换好车，弹个车”的魔性小曲，一路把弹个车的名声从一线大城市“弹”到了三线小县城的公交车身上。
弹个车是汽车新零售平台大搜车于2016年底推出的汽车融资租赁服务品牌，主打“1成首付，先租后买”，满足消费者轻松实现成为“有车一族”的愿望。短短3年内，弹个车迅速在全国31个省级行政区、2000多个区县铺开5500余家门店，在汽车行业寒冬的大背景下实现逆势生长。
为了让年轻人记住这只兔子
弹个车营销玩得风生水起
黄兔子的深入人心，归功于弹个车线上线下大力度的广告铺设。
回想一下你是在哪里见到这只兔子的：小区电梯间电子屏、户外广告牌、公交车身、抖音快手、综艺冠名……就连周末去电影院，你都可能在电影放映前看到时长7分钟的无厘头微电影广告。
（弹个车x《头号玩家》海报）
（“洽洽x弹个车轻松游享快乐”营销活动：在3亿包洽洽瓜子包装印弹个车城市系列广告，包装内附包含“一年新车使用权”等奖项在内的“惊喜券”）
（“洽洽x弹个车轻松游享快乐”营销活动：在抖音投放15秒小视频，演绎“嗑瓜子嗑出一辆新车”的疯狂操作）
根据弹个车目前的销售业绩，三线及以下城市的销量已占到50%以上。在这个趋势下，弹个车2019年除了在线上投放保持品牌热度之外，也投入了较大的资源在线下营销。
下沉市场的广告要怎么做？
喝杯咖啡顺手买辆车？
也不是不可以
汽车是一个极度依赖线下的行业，4S店是重要一环。但根据业内人士透露，中国70%的4S店分布在一二线城市。低线级城市不被满足的购车需求，被弹个车瞄准了。
弹个车能在短时间内实现全国范围内的门店铺开，仰赖于和经销商的合作模式有效减轻开店负担。而合作模式又赋予经营本身更多可能性和灵活度。
魏南衡表示，弹个车在筛选合作方时，很看重对方是否具有汽车销售相关的背景，很多经销商都是做二手车或传统汽车贸易出身。而不同的经营主体，深耕本地市场，在具体经营上也表现出各自的创造性，比如咖啡厅、水吧等，就是合作店自发探索出来的经营模式。
（弹个车特色门店“弹水吧” | 图片由弹个车提供）
（位于广州佛山的弹个车特色体验门店，为半透明开放式咖啡厅，有较大社交空间 | 图片由弹个车提供）
汽车消费是一个低频行为，弹个车希望通过咖啡、茶饮等高频消费，吸引更多消费者进入到弹个车的场景中去，抓住流量，从而带动销售转化。魏南衡同时也表示， 弹个车希望能打造出一种汽车消费文化，咖啡厅、水吧等门店形式，就能成为弹个车“车友会”的落地场景。未来，弹个车还会在在门店形式上做更多尝试和探索。
快手上的“弹军”们
刚刚过去的双12，法院直播拍卖百万海景房登上热搜。在这个万物皆可直播贩售的时代，直播卖车早就不是什么新鲜事了。在快手直播卖车的“杨哥说房车”，一个人的房车销售额就达上千万元。有消费者在直播中看中一款车，买了张火车票就从内蒙古远赴石家庄亲自提车。
感受到直播卖车的强大效果，以及短视频APP在小镇青年生活中的重要程度，弹个车也在布局直播矩阵。据魏南衡介绍， 弹军内部就有一个名为“弹播人”的组织，对销售人员做直播能力的培训与辅导，类似于MCN的存在，只是组织跟主播之间不存在签约关系，弹个车也是充当赋能者的角色。
在快手平台搜索“弹个车”，相关用户几十屏都滑不完。点进头像可以发现，这些用户都是弹个车合作商家不同门店的销售人员，论粉丝量，不少账号甚至超过弹个车官方号。
（图片截取自快手APP）
这些账号的内容都很简单，主要介绍不同车型的外观、内饰和性能等，并没有什么创意性策划，但能保证每天直播的账号却不在少数。
不同于快消品，汽车是一个需要极强信任感的垂直品类，一旦主播能和消费者建立起强连接，购买转化率和推荐复购率都会很高。
与其他直播卖车的经销商可能还需要消费者异地提车不同， 弹个车依托自身强大的线下网络，使得咨询服务和线下提车等流程更加便利，也更利于构建起消费者和品牌的信任度和强连接。据魏南衡透露，弹个车11月通过直播卖出了200多台车。这个数字什么水平呢？电商直播界“顶流”薇娅2小时直播卖车的成绩是21辆、190万元。而快手上这些看似名不见经传的“弹军”们，也能让屏幕对面的你一出手就是几万。
对于大多数人来说，买台车并不是一件拍脑瓜就能下决定的事。弹个车通过推行低门槛的融资租赁的购车模式，并把听起来“高冷”的4S店搬到小镇青年的家门口、手机屏幕上，让买车、换车不再是难实现的自由。在新零售的风口之下，像汽车这样老牌行业，正在经历全新变革。
策划 | CBNData有数青年家
作者 | 章晓莎
编辑 | 迟腾
