来源 商业街探案 ID bustanan 作者 梅新豪
“如果再有一次，我肯定不选这个什么订阅电商，老老实实给朋友配衣服提意见就挺好，当工作做太蠢了。”，拒绝了另一家国内知名服装品牌的橄榄枝，却没想到公司分分钟倒闭。离开前东家已经两个月，曾经在Abox做搭配师的L女士还是很愤懑。
4月3日，提供女装定制服务的壹盒众Abox发布公告称，自今日起将终止运营。
在拼多多、云集弯道超车之后，原本已经杀成红海的电商市场又被重新搅局。在竞争白热化的电商领域，也尚有新玩家能以新玩法入局，刺激出新的增长，切出一块蛋糕来。所以从业者一方面拼命出新，一方面也在快速死亡。而女装和电商，正是这样一片红海。
Abox壹盒于2017年12月正式上线，对标国外上市订阅电商Stitch Fix，消费者通过微信小程序或公众号里注册，129元开通会员便可体验订阅，搭配师根据注册时的数据及单次与消费者的沟通情况，为其做风格定制服装搭配寄给消费者。一个盒子里有6~8件，消费者可按照喜好和效果选择是否买下，退回运费由Abox承担。据该平台公开数据，注册会员数量接近10万，其中有3-4万有过交易行为。该项目去年9月获得过XVC、DCM、金沙江创投、险峰长青和初心资本跟投的A轮融资。
尽管提供服装租赁、穿搭的服务平台市场尚未有清晰的盈利模式，但是一直被资本市场看好。服装领域早已杀成红海，但各家都在努力另辟蹊径，试图在成熟的市场中开发出一条通幽新径。如Abox这种以搭配作为卖点，国内类似模式的是主做男装的垂衣，发力更早，融资规模较大。服装定制行业，有量品、衣邦人、MatchU等重量不同的新人。租衣方面，有衣二三、女神派等专攻女装的品牌。其中以衣二三等做租衣业务的品牌体量最大，市场较广，声量较大，于获得阿里C轮融资。
看上去很美的定制化服务，实际的运营如何？【商业街探案】和已经离职的搭配师L女士深入地聊了聊，向她了解了一下公司的实际运营和同类模式的弊病。
大数据定制？背后是忙晕了的搭配师
从数据来说，垂衣、壹盒这样的模式，美其名曰是大数据打造搭配方案，其实还是劳动密集型的人力服务。其数据来源主要是注册时的长表格填写，和一张非强制提供的近照，以及搭配师与客户的单次沟通，并没有其他的数据来源，本质上高度依赖于用户互动的积极性，很难有更进一步的智能化推荐。
据公开报道，壹盒的基础问卷100个数据点，包括用户喜爱的款式、颜色、身体部位信息的输入以及可接受的衣服价格段位等，衣服方面则收集大概60个数据点，包括服装颜色材质、领型袖型、花纹纹样、价格、设计师风格等。
实践中大部分消费者对于冗长的问答数据缺乏耐心，这种搭配类的受众对自身的身材数据，以及服装的细节也缺乏基础知识和专业认识。这点容易导致消费者乱填一气，影响数据质量。
因此，负责的搭配师需要在每次做搭配方案之前与客户通过微信或电话沟通，核实数据，进一步了解需求。但凡遇见消费者时间上无法配合，或者能力上无法描述自己需求，搭配师只能依靠自己的脑补来为客户无中生有地创造方案。此外，搭配师毕竟不算是一个很成熟的行业，服装、穿搭、审美方面专业水平残参差不齐，沟通、需求转化能力也要因人而异，亦多有客户明确地表达自己但没有在搭配中被落实的情况。
理想的方案当然是通过多次体验，来进一步收集客户数据，打造合适方案。但实际上这种从0到1的磨合过程中，已经有多个环节会面临客户的流失，也很难通过这种沟通反馈来形成更多有效数据。
从运营来讲，据受访者L女士说，一位搭配师一天要搭配的单量大概是15到20单，这期间需要核实用户数据，半小时左右的和用户电话沟通，再到对应的仓库里找衣服打包。其实工作量是非常大的。对于搭配师来说，既有定制化的创作压力，又有计件考核的数量压力。
最重要的考核标准，是每个盒子用户的购买量和整体对于衣服去库存比例。上游的买手很难兼顾具体的个性化需求和出货量大的大众款型之间的矛盾，而搭配师一方面要负责消费者的定制化服务，另一方面还要负责服装的销售，只能在已有的库存中选择可能合适的风格，螺蛳壳里做道场。
尝新之后，何以为继
从用户属性来分析，虽然女装品类更多，市场貌似更广，但真正属于Abox的受众其实不多。不同于同类模式“垂衣”的专注的男性市场，一般被认为更缺乏在市场上挑选衣服的时间和经验。20~35岁之间的女性购买衣物的欲望较强烈，逛和挑的行为本身就是一种乐趣，也乐于在淘宝等电商上做更多尝试选择。而其中一部分，的确对自己的风格认识不明，但自身无法解决的风格匹配问题，囿于有限的数据量和过高的沟通、反馈成本，处于新兴领域、专业水平参差不齐的搭配师也无法进行更有效的解决。
相同模式、经营数年已经上市的的美国订阅电商Stitch Fix，一向是Abox的对标的对象。而高盛有一份研报推算Stitch Fix的用户在注册后第13-18个月的平均花费较第1-6个月下降了70%。这个数字意味着这种模式可能并不受消费者长期欢迎（只是短期图个新鲜），抑或Stitch Fix自身的算法推荐存在问题（不能持续给用户推荐符合其口味的衣物）。在增长遇到瓶颈的情况下，又留存不住用户。
从模式来说，壹盒其实就是借助搭配方案来尽可能多地卖衣服。壹盒的供应链，由买手进行各地采买，以及公开资料宣称与近280个第三方品牌合作。包括Sandro、Keepsake、MaxMara等品牌。而在采访中Abox的员工向【商业街探案】透露，实际上真正占主要比重的还是一些澳洲和韩国品牌，以及一些国内的服装品牌。而这其中大部分都是可以在淘宝上找到同款的。
对于壹盒自身来说，买手的采买质量，决定了搭配师的搭配上限，这种先采买后搭配的模式，本身就有一定的库存压力，而消费者的采购喜好，也没有制度形成更成形、更有体系的需求反馈到采购端和生产端，调整上游供应量。主打的个性化定制服务，对于消化库存来说是极大的制约。
而对于消费者来说，壹盒的渠道并非独家垄断，并没有稀缺的款型。据L女士说，Abox的价格与官网标价没有折扣，甚至是淘宝价格的数倍有余。这种模式本质上跟淘宝女装电商没有太大区别，在美国销售渠道受限可能还有市场，在中国竞争激烈的女装市场上， 竞争力在哪里呢？
【商业街探案】记者采访到的一位杭州的服装业内人士表示，做订阅盒子是有一些硬门槛是必须要迈过的。一个是老客数量、一个是会员营销体系，还有就是库存物流管理系统。作为有知名度的服装品牌，在处理库存上有更多的经验和资源，相对来说更容易收集客户的数据信息，建立更完善的会员体系。盒子的模式更适合作为服装品牌的附加值，作为一个独立的商业模式，是很难走得长远的。
