沉默成本的代价,目标市场“潘金莲”为什么成了西门庆的生死劫专栏号
文/周锡冰
作为中国四大名著之一的《水浒传》,不仅描写了义薄云天的“梁山兄弟之情”、江湖之情,同时也剖析了企业经营管理中各种不确定未来的战略决策。
在招安还是自立为王的决策上,招安派占据上风,以此为战略决策下,梁山的江湖儿女就这样接受来自朝廷的授命——出师征战方腊,凯旋的宋江因为喝了朝廷赏赐的毒酒,因此结束了梁山英雄好汉为国捐躯的历史任务。
在《水浒传》中,类似的决策多如牛毛,结果因为忽视沉默成本,其代价都异常惨重。在这里,我今天就选择其中一个作为重点介绍——“沉默成本的代价,目标市场“潘金莲”为什么成了西门庆的生死劫。
可能读者会好奇地问:“周老师,您不是研究家族企业的吗,怎么开始讲水浒了?”这样的剖析源于前几日在总裁班的一次讲课,我在讲沉默成本对企业经营的影响。
当时,一个学员突发奇想,让我剖析“潘金莲”为什么让西门庆损失惨重,甚至是丢了性命的原因。
既然,这位学员提出了问题,我就以此为命题来解答。
什么是沉没成本呢?所谓沉默成本是指,以往发生的与当前决策无关的费用。对企业来说,沉没成本是企业在以前经营活动中已经支付现金,在经营期间摊入成本费用的支出。因此,固定资产、无形资产、递延资产等均属于企业的沉没成本。从成本的可追溯性来说,沉没成本可以是直接成本,也可能是间接成本。
在这里,我们就以一个实例来说明。
张三去A市场去购买东西,由于购买东西的人很多,张三不得不排队结账。就这样,张三果断地站在一列队伍等候结账。
过了10分钟,由于收银员的工作效率较低,且前面排队结账的消费者非常多。此刻的张三非常矛盾,“都排了10分钟了,现在换到另外一个队伍去,前面等候的时间不就白白浪费了吗?何况已经前进了一段距离。”
然后,张三继续选择在此列排队。
从张三排队说明,人们不愿意舍弃沉没成本的原因有如下几个:
1.执着收回成本,盲目追求负效益。
2.忽略了机会成本。
3.过于追求心理满足,忽略为此付出的代价。
4.追加成本与难以放弃沉没成本形成恶性循环。
5.过于执着以至于高估以往成本对最终结果的作用。
在《水浒传》中,因为潘金莲在开窗户时无意间把棍子掉在西门庆身上,西门庆因此认识了“肤白貌美”的潘金莲。
为此,西门庆开始自己的市场拓展计划,先是透过企业咨询师王婆,借助王婆的力量把“潘金莲”这个目标市场拿下。
按照常理,这样的结局对“王婆”、“潘金莲”、“西门庆”三方都应该是皆大欢喜的,因为作为阳谷县首富的西门庆大官人,肯定不会把“武大郎”这样一个在街头销售脆饼的底层人民放到眼里。
在西门庆的意识中,解决“武大郎”的代价不会大,支付的银子不会超过100两。但是西门庆忽略了一个重要的细节,那就是王婆曾经提醒的,“潘金莲”丈夫的弟弟武松。
众所周知,武松是打虎英雄,因此担任都头一职。可能读者会问,都头的职务是什么呢?据了解,“都头”是一个舶来词,“都头”,亦称“都将”,《新唐书》卷五十载:“又领以都将,亦曰都头”。
在唐代及五代时期,尤其在唐中期,都头是诸军统帅之称,可谓是位高权重。《资治通鉴》卷二百五十四记载:“唐之中世,以诸军总帅为都头。至其后也,一部之军谓之一都,其部帅呼为都头。”
到了宋代,尤其是北宋,都头只是指挥使下的一级军官。《宋史》卷一一六记载:“(入朝)刺史,次侍卫,马步军使都头起居毕见,谢班入,如御崇德殿。因此,《水浒传》中所介绍的“都头”,职权相当于现在的刑警队长,主要负责缉捕盗匪、绥靖乡里。
如此重要的细节,西门庆给忽视了,这也为他后来付出惨重代价埋下伏笔。
当“武大郎”发现西门庆占领自己的市场后,自然是奋起反击,但是由于自身的资金和实力有限,被西门庆击败了,而且还受了重伤。
此刻,企业咨询师王婆和潘金莲做了一件超出西门庆意外的事情来,二人居然毒杀“武大郎”,为了引人耳目,还谎称暴毙,火化尸体。
王婆和潘金莲二人的做法无疑是“此地无银三百两”,当此信息反馈给西门庆时,西门庆也未重视,只是用金钱解决此事。
当武松出差回来时,查明真相后,武松在县衙起诉了西门庆和潘金莲。此刻的西门庆才如梦方醒,自己惹了大麻烦。于是,花重金打理。
作为都头的武松,当正常渠道无法解决时,他就开始了自己的攻击计划|——击杀潘金莲和西门庆后自首。
可能读者会问,武松为什么要击杀西门庆和潘金莲。这与传统的文化有关。
第一,武大郎、武松父母双亡,武松是由哥哥武大郎带大,即是哥哥,又是“父亲”。
第二,在传统的文化中,为家人复仇是“义”的另外一种解读,不报仇就是不尽忠。
第三,耻辱文化的影响。在古代,为了杀死“杀父仇人”,复仇者可谓不惜一切手段,包括武松的两种途径,不报仇就是耻辱。
在民国,一个史诗班的巾帼英雄施剑翘就枪杀其杀父仇人孙传芳,其事迹影响后来的中国人,尤其是她在监狱接受《大公报》记者采访的内容,更是值得当下的中国人反思。其内容如下:
《大公报》记者:“请问施女士,你身为公民,是否认为,除了手刃仇家就别无洗雪冤情的途径?也许在你的心目中,法律形同虚设?”
施剑翘:“在这种弱肉强食的乱世,莫非你天真到相信法律能伸张正义?我老老实实相信了整整十年,结果如何?军阀照旧肆无忌惮地杀人,许多惨案依然沉冤莫白。有道是,冤有头,债有主,杀父之仇,不共戴天,你是白面书生,文质彬彬,也许可以忍得下这口恶气,等待法律为你裁量,我是无论如何也忍不下去的!”
第四,传统儒学文化的熏陶——“仁义礼智信”。在武大郎的坟头,武松说要报仇,作为武松来讲,既然说出口,就必须完成,否则,不光让都头蒙羞,更让打虎英雄蒙羞。
因此,西门庆在拓展潘金莲这个目标市场时,由于自身的惯性,以及官商思维,让自己忽视了沉默成本,结果为此付出了惨重代价,甚至为此丢了性命。在《传统企业到底该如何转型》一书中,我分析了很多企业转型的案例,由于篇幅有限,我这里不再一一叙述。在这里,我们提醒那些转型的,或者正在转型的企业家们,在做出某些决策时,尽可能地考虑沉默成本,否则,企业可能为此付出倾覆的代价。
坊主有话要说:
关于企业转型,财富书坊特此推荐《传统企业到底该如何转型》一书,期望给困境中的中国传统企业转型提供一个思考和借鉴的范本。
在这里,我们告诉传统企业一个好消息,但凡购买财富书坊研究中心出版的专著,单册超过1000册,被多家媒体誉为家族企业研究的领航人、总裁网首席培训师、财经作家周锡冰先生可以免费授课一次。我们真诚地感谢周锡冰先生。
延伸阅读教材:
<ul> <li>
周锡冰先生,中国本土化管理资深专家,中国家族企业问题研究召集人,总裁网首席培训师,财经作家,财富书坊创始人。
</li> <li>20余年的家族企业研究经历,对家族企业的家文化、传承、经营管理、制度建设,以及家训、家风的发扬光大,拥有深刻、独到、系统化的见解,被多家媒体誉为家族企业研究的领航人。
</li> <li>常年研究华为、联想、格力电器、褚橙、国美、娃哈哈、老干妈、苹果、丰田等标杆企业并出版相关专著。发表财经作品两千多万字。
</li> <li>著有:《传统企业到底该如何转型》《世界第一:任正非和华为帝国》《让每一个岗位都活起来(石油工业出版社)》《马云内部讲话揭秘》《史玉柱讲话揭秘》《褚橙是这样成为爆款的》《老干妈的香辣传奇》《华为还能走多远》《格力为什么能成全球第一》《向娃哈哈学渠道营销》《向格力学专业化经营》《苹果魔法》《中国家族企业为什么交不了班》《日本百年企业的长赢基因》《命门:中国家族企业死亡真相调查(升级版)》《你的企业离倒闭还有多远》《奥巴马的长尾术》《互联网+服务》《互联网+时代的危机管理》等财经管理专著。
</li> </ul>1.砍柴网遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.砍柴网的原创文章,请转载时务必注明文章作者和"来源:砍柴网",不尊重原创的行为砍柴网或将追究责任;3.作者投稿可能会经砍柴网编辑修改或补充。
- 中兴被台湾限售,华为被美国调查,相似遭遇华为为何底气更足?
- 《复仇者联盟3》角色死亡名单,非战斗人员请撤离!
- 狼真的来了,围剿华为,此刻的华为会不会像中兴一样“休克”
- 朱婷在土耳其成偶像 夺个人首个联赛冠军
- 小米终于要上市了,但雷军能否成为中国首富还要看这点
- https://mp.weixin.qq.com/s/mZEfZMKKiI7aNXxRtaggiA
- 王俊凯声讨《高能少年团》,除了不当剪辑,人才流失、创新不足才
- https://mp.weixin.qq.com/s/mZEfZMKKiI7aNXxRtaggiA
- 坤鹏论:华为也在被美国调查?苹果股价大跌金融危机真的要来了?
- 五一小长假:子宫肌瘤、卵巢囊肿患者别吃这些食物!