作者：龚进辉

这个9月，手机行业的主旋律是全面屏，三星、苹果、小米、华为、金立等厂商已经或即将亮剑。或许是出于差异化竞争的考量，Yota、海信等中小厂商推出双面屏手机，让外界眼前一亮。

以海信为例，今年2月发布旗下首款双面屏手机A2，售价为2999元，其最大卖点在于双面屏设计。7个月后，其升级版A2 Pro已在京东启动限时预约，并为参与预约的消费者送上0元赢手机、整点抢免单等购机六重礼，真舍得花血本。

同时，我发现海信A2在京东已经下架，下架前的售价为2699元，这说明其降价300元销售已持续一段时间。在手机竞争日益激烈的大背景下，产品降价并非回馈消费者那般高尚，而是促销拉抬销量的无奈之举。因此，我初步认为海信A2销量不尽如人意。

为了验证自己的想法，我在京东上查看海信A2评论情况，因为从评论数量基本可以判断销量的高低。结果显示，海信官方旗舰店A2评论数量为400+，而且是在赠送300元礼包的激励政策下得来，可以想象，如果完全是用户自发参与，那评论数量可能更低。

海信A2在京东第三方平台上的评论情况也不容乐观，最高为100+，最低为10条，原因在于售价比原价2999元高出不少，达到4199元，销量自然高不到哪里去。综合来看，海信A2在京东这一重要合作伙伴的总评论量在1000条以内，与热销手机动辄上万甚至10万以上的评论量相差甚远，销量之低可想而知。

那么问题来了，为何海信A2销量如此不景气？很多人第一反应是营销不到位，的确，海信A2市场存在感实在是太低，不知道其问世的大有人在。在我看来，品牌、渠道固然重要，但真正积攒口碑还是要靠产品，好产品会说话，海信A2销量不佳的根本原因在于产品定位与用户需求格格不入。

海信A2主打双面屏设计，背面电子墨水屏成为宣传重点，突出自身在移动阅读领域的优势。不难看出，海信A2定位于阅读手机，手机是基石，配置并不突出，阅读是卖点，对标Kindle。我猜测海信A2的如意算盘是希望用户尽可能用其来阅读，手机功能满足日常需求即可。

不过，这本身是个自相矛盾的定位，原因在于没有想清楚用户到底为阅读买单还是为手机买单这一关键问题。如果为阅读买单，用户完全可以买个Kindle，成本更低；如果为手机买单，背面屏幕显得多余，而且拉低产品性价比。

事实上，海信将双面屏设计打造成差异化卖点固然可以理解，但理应知道，用户对海信A2的最基本认知是一部手机，这意味着其移动阅读优势不是光靠增加一块电子墨水屏就能凸显，而是要在手机属性上展现出足够诚意，赢得用户认可后，才有可能发挥移动阅读，直至形成固定阅读习惯。

换言之，海信A2破除悖论的正确思路是先让用户觉得这是款不错的手机，性价比高，而不是一味突出双面屏设计，反而会适得其反，毕竟Kindle的品牌效应深入人心。当成功吸引用户后，其移动阅读优势才是加分项，使交易转化率提升，可以为后续付费阅读打下基础。

遗憾的是，海信A2一门心思宣传双面屏设计这个噱头，我猜测原因是带有电子墨水屏后成本增加，在总成本固定的情况下，手机配置只能缩水，实在找不到卖点可以宣传。或许，海信A2销量惨淡不能怪宣传思路错误，问题根源在其产品思路从一开始就错了。

要知道，退一万步讲，用户对移动阅读爱得不行，其购买海信A2也不是单独买块电子墨水屏，而是购买整机。通常而言，用户使用手机的时间多于阅读时间，即便打个平手，也难产生抱怨情绪，原因在于海信A2表现平平的配置限制其娱乐视听的想象空间，此时对电子墨水屏的态度或将发生变化，从无比喜欢到质疑其价值。

一言以蔽之，海信A2的最大尴尬在于产品卖点与用户实际需求脱节，用户购机是先看手机再看电子墨水屏，其直接越过手机在电子墨水屏上下功夫不可取，根源是成本分配出现偏差，该多花钱的手机配置少花钱，该少花钱的电子墨水屏反倒多花钱，用户会买账才怪！

或许，与其购买海信A2，不如买个高性价比的手机+好评如潮的Kindle来得实在。