云计算已经不再只是一个概念，它正落地加速发展中。在北京元鼎时代科技股份有限公司（以下简称“元鼎科技”）董事长魏晓光看来，当云发展到成熟阶段，消费者需要一个自动化选购场景。

“这不是我臆想出来的，去年我去美国参加厂商的全球大会时，在会场已经很难再看见传统IT产品的展示，大家谈论的都是云计算，美国已经进入云时代。”魏晓光表示。

基于这个判断，元鼎科技推出了中国首个企业级B2B云平台，一如最早的“阿里巴巴” 消费平台。2016年，公司正式拓展云计算市场。魏晓光认为，元鼎科技商业模式中的平台化销售优势、多年技术积累和产品资源整合能力已经成为公司的核心竞争力。

从0到1

与众多现有的服务商相同，元鼎科技最初是以Oracle的中国代理商成长起来的。

资料显示，Oracle，全称甲骨文软件系统股份有限公司，是全球最大的企业级软件公司，2013年，甲骨文超越 IBM ，成为继 Microsoft 后全球第二大软件公司。2012年，元鼎科技已经成为Oracle最高级别白金级合作伙伴及Oracle大学中国区总代理。

和Oracle的合作，要从2006年开始说起：“一次特别偶然的机会，公司接到了Oracle一个20万的项目，当时真的是一个比较大的数字了，完全是意外惊喜。”

两年后，元鼎科技成为Oracle在中国的代理商之一。“当时公司的体量比较小，同时和我们公司一起入选代理商的还有三家特别大的企业，说真的，我现在都没想明白当时为什么会被选中。”魏晓光半开玩笑地说道。

如果说被选中代理商具有一定的偶然性，但在魏晓光看来，元鼎科技后来成为Oracle的白金级合作伙伴则是必然的。

“当时公司完成的工作量是另外三家代理商的一倍左右。”魏晓光补充说道。同时作为Oracle专业代理商的元鼎科技，营业额实现了从百万量级向千万量级的飞越。

据挖贝网了解，之后的每一年魏晓光都会飞去美国参加Oracle举办的全球厂商大会。

借鉴CDW模式

2012年，元鼎科技的业务触摸到了天花板。当时只服务于Oracle单一的商业模式成了致命问题。

魏晓光表示：“当时转型方向还不是特别清晰，但是公司一定不能依靠单一厂商，要从单一转向综合，从关注厂商产品到关注客户需求。”

真正让魏晓光寻找到运营模式的是一次偶然的机会，元鼎科技要做中国的CDW。

“那时候我在香港中文大学读EMBA，一次刷微博刷到了全美国的10大电商排名榜单，看到CDW的时候，我眼前一亮，CDW的模式正是元鼎需要的！”魏晓光透露。

据公开资料显示，CDW 是美国最大的IT综合服务商，采用的是平台化商业模式，简而言之，即公司本身不生产IT产品，只利用自身平台整合上游IT产品和技术资源，根据客户需求提供更低成本、更快速的IT产品和服务。

广证恒生研究员认为：“元鼎科技学习了 CDW 面对 50 万家中小企业客户的经验，营销成为公司一大独特的亮点。公司打造了完整的“厂商+元鼎科技+客户”IT 产业生态系统。”

但魏晓光认为公司现有的商业模式并不只是对CDW模式的照搬，而是进行了本土化改造，形成了元鼎科技新的商业模式。 

用魏晓光的话来说，“一方面互联网与IT业务相结合，虽然交付的仍然是IT产品，但从获取客户的能力上来看，又是一家互联网公司，推动了公司业绩增长。另一方面，从公司经营的业务类型来看与CDW也有所不同，CDW上游1000多家厂商，经营品类非常多，我们的业务主要为云计算、大数据、网络安全&云安全、移动管理、IT增值产品等行业领先的技术领域。

数据显示，2012年，元鼎科技实现营业收入为3845万，2016年营收达到2.67亿，在四年内实现近7倍的扩增。

三个流量入口 

对于传统IT公司来说，销售是一个老大难的问题。

毕业于北京理工大学营销专业的魏晓光将CDW营销体系的精髓继续加工。元鼎科技打造了三个流量入口，即元鼎网、OTPUB、云巴巴。

根据其年报显示，2016年公司新增客户中60%来自互联网营销。其中公司的官网元鼎网是公司的主要获客渠道，作为对外营销展示平台和流量的入口。2016 年元鼎科技通过元鼎网获得项目机会达到 10,054 条。

此外，元鼎科技打造了供资深技术人员经验分享与交流的平台——OTPUB，。

据公开资料显示，OTPUB 是国内首家通过与IT 厂商直接合作进行直播的 IT 学习平台。同时，针对企业推出 E-learning 学习专区，包含学习、考试、认证等综合服务，为企业提供个性化内训平台定制服务。

说起做OTPUB的经历，魏晓光分享道：“最初OTPUB是定位Oracle大学的在线版，后来范围扩大到整个IT领域，但当时采用的是录制形式。直到去年直播突然火起来，我们也将形式改为了直播。”

魏晓光透露：“元鼎科技希望借助这样的平台获取流量和用户，为业务进行流量导入，而并非通过培训销售获取收益。”

2016 年，元鼎科技的云综合服务平台云巴巴正式上线。

“大概业内没有哪家IT公司像元鼎科技这样同时具备三个引入流量的平台。”魏晓光对于这样的布局大有深意。

根据2016年报显示，这样的营销策略促进了公司业绩的增长。数据显示，元鼎科技实现营业收入2.67亿元，增长54.59%万元。其中，系统集成业务收入增长 43.81%；IT 产品销售收入增长39.63%；技术服务收入增长率达 186.56%。

“可以说，元鼎科技是目前唯一一个通过互联网营销解决了销售痛点的IT公司。”魏晓光总结道。

首个企业级B2B云平台

参加完2016年全球IT厂商大会回国的魏晓光，将业务重点侧重于云计算，向云计算服务商转型。

魏晓光透露：“在会上，Oracle提的都是云计算。在美国，云已经常规化、传统IT市场正在萎缩。” 

根据IDC调查数据显示，2015年全球企业非云IT的投入首次出现了负增长，下降了1.6%；而在云相关的IT基础设施上投入比上一年增长了24%。Oracle、EMC、IBM、惠普的传统IT营收均出现下滑。

同时，国内的云市场也在蓬勃发展。根据工信部《云计算发展三年行动计划(2017~2019年)》统计，2015年，我国云计算产业规模约1500亿元，同比增长超过30%。2017-2019年预计未来云计算市场规模仍将保持20%以上的增长速度，到2019年中国云计算市场规模将达到5706.4亿元。

目前抢占这片红海市场的既有像阿里、腾讯这样的互联网巨头，也有如华为、IBM等传统IT厂商进场。今年3月7日，腾讯云以0.01元中标厦门市政务外网云服务项目，抢占政府云。

“目前很多云产品和平台专注的是to C 业务，很容易陷入价格战之中。企业、尤其是中大型企业，才是真正会为云计算付费的。”魏晓光将客户精准定位于泛金融领域、互联网公司、其他中大型企业，同时他认为，“元鼎科技应该发挥积累的平台化销售优势。”

在他看来，客户需要一个咨询、自由选购的平台。

基于此判断，16年上半年，元鼎科技“YUN88云巴巴”正式运营上线，成为首个企业级B2B云综合服务平台，域名为www.yun88.com。

在搭建起了消费场景的同时，元鼎科技又借助具有媒体属性的OTpub来普及云知识，培养用户的消费习惯。

目前，元鼎科技已和Salesforce、Oracle SaaS、腾讯云、微软Azure、亚马逊AWS、阿里云、Office365、Ucloud等国内外数十家云计算厂商达成合作关系。 

相比华为等集中服务运营商专注于公有云领域不同，元鼎科技能为客户提供公有云、私有云、混有云等多种云解决方案，主要为云应用、云安全、云服务、云运营四大云业务体系。

据挖贝网了解，继云巴巴之后，多家企业也在谋求打造综合云服务平台。如神州数码这样老牌的IT传统公司。对此，魏晓光表示：“只能说，现在市场空间十分巨大，目前元鼎科技占据了先发优势。